Personio CRO:1,500人の企業がAIでGTMをどのように変革するか

視点

このセッションは、SaaStr AI Londonの録画の9:36から始まります。

Philip LorはPersonioのCROです。Personioは30億ドルの評価額を持つHRおよび給与プラットフォームで、1,500人の従業員と400人のセールスチームを擁しています。これはAIで実験している小さなスタートアップではありません - トップダウンで「AIファースト」になることを決めたスケールされたヨーロッパのSaaS企業です。

重要な洞察は、実験からスケールへの移行についてです。Lorは、多くの企業が「実験フェーズ」に立ち往生していることに言及します - 多くのツールをテストするが、決してコミットしません。Personioでの違い:彼らの創業者とCEOがAIファーストイニシアチブを開始し、VCと取締役会と話し、その後変革のための明示的な許可を与えました。「Go-to-marketの真の変革について話し始めるとき、リソース配分について決定を下す必要があります。ワークフローを変更するために多くの時間を費やす許可を人々に与える必要があります。」

クロスファンクショナルアプローチが重要です。Personioには、インフラストラクチャを所有する専用のデータおよびシステムチームがありますが、変革はセールス、マーケティング、オペレーションに触れます。これは熱心なICのためのサイドプロジェクトではありません - 予算とエグゼクティブスポンサーシップを持つ協調された会社全体の取り組みです。

AIネイティブ競合他社に対するLorの視点は爽快なほど正直です:「これらのAIネイティブ企業について多くを聞きます。Clayがステージにいて、他の人もステージにいました。彼らは超高速で進んでいます。SaaS企業であるとき、あなたの仕事はAIファーストになることだと思います。」彼は毎日「より速く進む必要がある」と考えて目覚めます - 緊急性は明白です。

拡張SDRがAIを「アシスタント」として使用する実用的な例は、人間とAIのコラボレーションモデルが機能していることを示しています:担当者は、AIが仕事の退屈な部分を処理することを好み、役割を置き換えるのではなくより良くします。

重要ポイント

• AI実験からスケールへの移行には、トップダウンの意思決定が必要 - エグゼクティブは明示的な許可と予算を与えなければならない
• クロスファンクショナルチーム(データ、システム、GTM)が不可欠 - AI変革は単一部門のイニシアチブではない
• AIの利益は「非線形」で複利効果がある - 傾倒して毎日/毎週反復する
• SaaS企業は、超高速で動くAIネイティブスタートアップと競争するために「AIファースト」にならなければならない