Filevine CEO:何も神聖ではない - 私たちがAIネイティブになった方法

視点

このセッションは、SaaStr AI London GTM Stageの録画の7:00から始まります。

Ryan Andersonのプレゼンテーションは、成功したSaaS企業がAIネイティブになるために実際に何が必要かのマスタークラスです。2億ドル以上のARRで50-60%成長している法律技術プラットフォームFilevineは、AI製品がコアSaaSオファリングよりも多くの新規収益を生み出す顕著な移行を行いました。

「戦場にかける橋」のアナロジーは印象的です:Andersonは、敵のために美しい橋を建設し、それが破壊されることから守るために反逆を犯した将軍のようにならないようリーダーに警告します。あなたのチームは素晴らしいものを構築し、正当に誇りを持っています - しかし、そのコードの一部、それらのアーキテクチャは壊さなければなりません。「何も神聖ではありません。」

何を壊すか維持するかを決定するための4x4マトリックスは実用的です:競争上の優位性とそれがあなたを遅くするかどうかでシステムをプロットします。右上(高い優位性、遅くしない) - それを強化します。左下(優位性なし、遅くする) - それを壊します、たとえ感情的に難しくても。中間のケースは判断が必要です。

アーキテクチャの洞察は重要です:「AIを上に振りかけることはできません。」MLエンジニアは自分のデータレイヤーを所有し、毎日調整する必要があります。彼らは従来のエンジニアリングにAPIを変更するよう求めに行くことはできません。AIデータレイヤーは、レガシーインフラストラクチャの上ではなく、AIアプリケーションレイヤーと並んで配置する必要があります。

価格戦略について、Andersonは爽快なほど攻撃的です:「支配するための価格設定。」SaaS企業は高い粗利益率を持っています。AIのみの競合他社はLLMコストに苦しんでいます。混合粗利益率の優位性を使用して競合他社を下回り、市場シェアを獲得します。Curb Your Enthusiasmの「Latte Larry」になりましょう - 隣に店を構え、彼らがひざまずいてあなたのところに来るまで価格を下げます。

重要ポイント

• あなたのSaaSデータが優位性 - しかし「コンテンツ」(保存されているもの)から「コンテキスト」(AIがアクションを取るために必要なもの)への考え方のシフト
• AIネイティブは豊富なデータと配信があるところで働きたい - レガシーブランドではなく、システムオブレコードで彼らを売り込む
• 「タイはランナーに行く」 - 顧客はシステムオブレコードを離れたくないので、AIのみの競合他社に対するタイであなたが勝つ
• 使用メトリクスに執着:DAU、WAU、MAU、監査証跡。誰がAI機能をどのように使用しているかを正確に知らなければ、十分に速く反復できない