Jen Abel: ミッドマーケットは存在しない - 小規模ビジネスかエンタープライズかのどちらかを選ぶ

Perspective

これはJellyfish共同創設者で、現在State AffairsのGMF Enterpriseを務めるJen Abelです。彼女のエンタープライズセールスマスタークラスのパート2になります。これは年間経常収益1M〜10Mドルをカバーし、彼女のアドバイスは一貫して直感に反しています。

「ミッドマーケットは存在しない。」 ミッドマーケットを定義するように人々に尋ねると、誰もが異なる答えを持っています。実際には、あなたは高級エンド小規模ビジネス（マーケティング主導、セルフサービス）またはローエンドエンタープライズ（セールス主導、関係駆動型）をプレイしています。これら2つのゲームを混ぜると、負けます。どちらのゲームをプレイしているかを知りましょう。

「1級ロゴを狙う。」 Walmart、Nvidia、McDonald’s。これは従来のVC指導の反対です。理論的根拠：1級企業は1位のままでいる必要があるため、彼らにアルファを与えるものに対して試行錯誤をします。彼らはまた、あなたのロードマップに影響を与えたいと考えています。来週立ち上がるYC企業であっても、正しくビジョンキャスティングすれば、フォーチュン10に着陸できます。

ビジョンキャスティング対問題販売。 問題販売とは、特定の痛みのポイントを見つけてそれに固定することです。それは訓練された営業担当者が行うことです。ビジョンキャスティングとは、彼らが現在いる場所と彼らがなれる場所の間のギャップを売ることです。キノコを売らないでください - BlastのMarioを売ってください。「私たちが構築したおかげで、あなたがスーパーヒーローになる方法はここにあります。」

あなたの初期価格がすべてを決めます。 Walmartで10Kで着地してから100Kに拡大しようとすると、調達部門は「10倍の価値の違いは何ですか？」と尋ねます。それは防御不可能です。75K〜150Kから始めてください - エンタープライズはその範囲に慣れています。拡張の余地を残してください、しかし農場を売らないでください。

デザインパートナーはめったに転換しません。 彼らは最も難しいロゴのアップセルです、なぜなら彼らはあなたが混乱していた時代を見ていて低価格を得たからです。彼らはあなたのロードマップをガイドすることを期待してください、1M$パイプラインになることではありません。もし1つ転換させれば、それは巨大な市場シグナルです。

Key Takeaways

• ミッドマーケットは存在しない - 高級エンド小規模ビジネスまたはローエンドエンタープライズ；ゲームを混ぜない
• 1級企業は初期採用者 - 1位のままでいるにはアルファが必要；試行錯誤をする
• ビジョンキャストをする、問題販売をしない - ギャップを売る、痛みを売らない；スーパーヒーローを売る
• 75K〜150K開始ACV - エンタープライズはこれを期待；拡張の余地を残す
• 10K取引は数学を壊す - 10倍の拡張を防御できない；良い営業担当者のためにコミッション手数料が低すぎる
• デザインパートナーはめったに転換しない - 最も難しいアップセル；ロードマップガイダンスのために使用する
• AIツールは同じデータベースから引き出す - Jenはそれらを使用しません；フロントドアより裏口を好む
• 創設者を関与させる - 誰もが創設者と話すことが好き；ビジョンをもたらす
• 防御可能な価格設定 - すべての拡張はAI調達に説明可能である必要があります
• 比較より差別化 - 「テストされている3つの1つ」になったら、あなたは負けています

Big Picture

ミッドマーケットはワナです - あなたは高級エンド小規模ビジネス（マーケティング主導）またはローエンドエンタープライズ（セールス主導）をプレイしています。最も直感に反して：1級ロゴは初期採用者です。なぜなら彼らは1位のままでいるにはアルファが必要だからです。来週立ち上がるYC企業でさえ、フォーチュン10に着陸できます。