Wiz CMO:320億ドルまでのハイパーグロースをどのように維持したか

視点

このセッションは、SaaStr AI London GTM Stageの録画の52:35から始まります。

Raazのプレゼンテーションは、WizがエンタープライズSaaS史上最速の成長を達成した方法についての稀な内部の視点を提供します - Slack、Shopify、または任意の非AI企業よりも速く1億ドルのARRに到達しました。サイバーセキュリティ企業のGoogleによる320億ドルの買収待ちは、彼らがまだ「処理している」マイルストーンです。

最も直感に反する洞察:Wizは意図的にアップマーケットで開始しました。彼らの最初の有料顧客はFortune 10企業でした。これは偶然ではありません - 戦略的でした。4人の共同創業者(Assaf Rappaport、Roy Reznik、Yinon Costica、Ami Luttwak)は、最初の会社を売却した後、Microsoftで6年間過ごし、Azureのセキュリティ製品スタックをリードしました。彼らは最高の「学校」の一つでエンタープライズスケールを学びました。

Microsoft DNAは深く根付いています。Raazは、それが「エンタープライズセールスとスケールのための世界で最高の学校の一つ」であると指摘します。Microsoftスケールで製品を構築したとき、初日から異なる方法で設計します。スタートアップが逃げることができるものではなく、世界最大のエンタープライズが必要とするものについて考えます。

興味深いことに、Wizは「最初のセールスパーソンを雇う前に、数百万ドルで販売しました」という強力な製品市場適合性を持っていました。最初のプロダクトマネージャーとして始めたRaazは、最終的に交渉、法律、T&Cを行うことになりました - 彼が「やると思っていなかった」ことです - なぜなら製品が自分自身を販売したからです。

トークは、チーム、製品/エンジニアリング、Go-to-marketの3つの次元を同時にスケーリングすることをカバーしています。Wizにとって、ARRと評価額の数値は、これらの基礎を「スピードと強度、そして壊れるものをできるだけ少なくして」正しく得た「結果」でした。

重要ポイント

• アップマーケットで開始することは、制限ではなく戦略的である可能性がある - 最初の顧客があなたが構築するすべてのバーを設定する
• Microsoftはエンタープライズスケールのための過小評価されている「学校」 - 彼らの卒業生は複利になる建築的規律を運ぶ
• 強力な製品市場適合性は、製品担当者がセールスを行うことを可能にする - しかし最終的にはGTMを正式化する必要がある
• 成長メトリクス(ARR、評価額)は結果であり、入力ではない - チーム、製品、GTMを最小限の破損でスケーリングすることに焦点を当てる