Wiz CMO: 我们如何维持超高速增长至320亿美元

观点

这一环节从SaaStr AI伦敦GTM舞台录制的52:35开始。

Raaz的演讲提供了对Wiz如何实现可能是企业SaaS历史上最快增长的罕见内部视角——比Slack、Shopify或任何非AI公司更快地达到1亿美元ARR。这家网络安全公司即将被谷歌以320亿美元收购,是他们”仍在处理”的里程碑。

最违反直觉的洞察:Wiz故意从高端市场开始。他们的第一个付费客户是一家财富10强公司。这不是意外——这是战略性的。四位联合创始人(Assaf Rappaport、Roy Reznik、Yinon Costica和Ami Luttwak)在出售第一家公司后在微软度过了六年,领导Azure的安全产品堆栈。他们在最好的”学校”之一学习了企业规模。

微软DNA根深蒂固。Raaz指出,这是”世界上企业销售和规模化的最佳学校之一”。当你在微软规模上构建产品时,你从第一天起就以不同的方式架构。你考虑世界上最大的企业需要什么,而不是初创公司可以勉强度日的东西。

有趣的是,Wiz有如此强大的产品市场契合度,以至于他们在”雇用第一个销售人员之前就以几百万美元的价格销售”。Raaz最初是第一位产品经理,最终进行谈判、法律和T&C——他”从未想过我会做”的事情——因为产品自己销售自己。

演讲涵盖了同时扩展三个维度:团队、产品/工程和进入市场。对于Wiz来说,ARR和估值数字是”以尽可能少的破坏以速度和强度”正确掌握这些基本面的”结果”。

关键要点

• 从高端市场开始可以是战略性的,而非限制——你的第一个客户为你构建的一切设定了标准
• 微软是企业规模化的被低估的”学校”——他们的校友携带复合的架构纪律
• 强大的产品市场契合度可以让产品人员进行销售——但最终你需要正式化GTM
• 增长指标(ARR、估值)是结果,而非投入——专注于以最小破坏扩展团队、产品和GTM