CRO Personio: Jak 1500členná společnost transformuje GTM s AI

Perspektiva

Tato sekce začíná v čase 9:36 nahrávky SaaStr AI London.

Philip Lor je CRO v Personio, HR a payroll platformě oceněné $3B s 1500 zaměstnanci a 400členným prodejním týmem. Toto není scrappy startup experimentující s AI - je to škálovaná evropská SaaS společnost, která se rozhodla jít "AI-first" shora dolů.

Klíčový poznatek je o přesunu z experimentování ke škálování. Lor poznamenává, že mnoho společností se zasekne ve "fázi experimentování" - testování spousty nástrojů, ale nikdy se nezavázání. Rozdíl v Personio: jejich zakladatel a CEO zahájil iniciativu AI-first, mluvil s VC a boardem a pak dal explicitní povolení k transformaci. "Když začnete mluvit o skutečné transformaci vašeho go-to-market, musíte dělat rozhodnutí o alokaci zdrojů. Musíte dát lidem povolení trávit hodně času změnou workflow."

Cross-funkční přístup je zásadní. Personio má dedikovaný datový a systémový tým, který vlastní infrastrukturu, ale transformace se dotýká prodeje, marketingu a operací. Toto není vedlejší projekt pro jednoho nadšeného IC - je to koordinované celopodnikové úsilí s rozpočtem a executive sponzorstvím.

Lorova perspektiva na AI-native konkurenty je osvěžující upřímná: "Hodně slýcháme o těchto AI-native společnostech. Clay byl na pódiu, další byli na pódiu. Jedou super rychle. Když jste SaaS společnost, myslím, že je vaší prací stát se AI-first." Probouzí se každý den s myšlenkou "musíme jet rychleji" - naléhavost je hmatatelná.

Praktický příklad expansion SDR používajících AI jako "asistenta" ukazuje model spolupráce člověk-AI fungující: zástupci milují, že AI zvládá únavné části jejich práce, dělající roli lepší spíše než ji nahrazující.

Klíčové poznatky

• Přesun z AI experimentování ke škálování vyžaduje top-down rozhodování - vedoucí musí dát explicitní povolení a rozpočet
• Cross-funkční týmy (data, systémy, GTM) jsou zásadní - AI transformace není iniciativa jednoho oddělení
• AI zisky jsou "nelineární" s kumulativním efektem - zapojte se a iterujte denně/týdně
• SaaS společnosti musí stát "AI-first", aby konkurovaly AI-native startupům jedoucím super rychle