CRO de Personio : Comment une Entreprise de 1 500 Personnes Transforme le GTM avec l'IA

Perspective

Cette session commence à 9:36 dans l'enregistrement de SaaStr AI London.

Philip Lor est CRO chez Personio, une plateforme RH et paie valorisée à 3 milliards $ avec 1 500 employés et une équipe de vente de 400 personnes. Ce n'est pas une startup scrappy qui expérimente avec l'IA - c'est une entreprise SaaS européenne à l'échelle qui a décidé de devenir "IA-first" du haut vers le bas.

L'insight clé concerne le passage de l'expérimentation à l'échelle. Lor note que de nombreuses entreprises restent coincées en "phase d'expérimentation" - testant beaucoup d'outils mais ne s'engageant jamais. La différence chez Personio : leur fondateur et PDG ont lancé l'initiative IA-first, ont parlé aux VC et au conseil d'administration, puis ont donné la permission explicite pour la transformation. "Quand vous commencez à parler de vraie transformation de votre go-to-market, vous devez prendre des décisions sur l'allocation des ressources. Vous devez donner aux gens la permission de passer beaucoup de temps à changer les flux de travail."

L'approche interfonctionnelle est cruciale. Personio a une équipe dédiée de données et systèmes qui possède l'infrastructure, mais la transformation touche les ventes, le marketing et les opérations. Ce n'est pas un projet secondaire pour un CI enthousiaste - c'est un effort coordonné à l'échelle de l'entreprise avec budget et parrainage exécutif.

La perspective de Lor sur les concurrents IA natifs est rafraîchissante et honnête : "Nous entendons beaucoup parler de ces entreprises IA natives. Clay était sur scène, d'autres étaient sur scène. Ils vont super vite. Quand vous êtes une entreprise SaaS, je pense que c'est votre travail de devenir IA-first." Il se réveille chaque jour en pensant "nous devons aller plus vite" - l'urgence est palpable.

L'exemple pratique des SDR d'expansion utilisant l'IA comme "assistant" montre le modèle de collaboration humain-IA qui fonctionne : les représentants adorent que l'IA gère les parties fastidieuses de leur travail, rendant le rôle meilleur plutôt que de le remplacer.

Points Clés

• Passer de l'expérimentation IA à l'échelle nécessite une prise de décision top-down - les dirigeants doivent donner une permission explicite et un budget
• Les équipes interfonctionnelles (données, systèmes, GTM) sont essentielles - la transformation IA n'est pas une initiative d'un seul département
• Les gains IA sont "non linéaires" avec un effet de composition - investissez-vous et itérez quotidiennement/hebdomadairement
• Les entreprises SaaS doivent devenir "IA-first" pour concurrencer les startups IA natives qui vont super vite