CRO Personio: Ako 1 500-členná spoločnosť transformuje GTM s AI

Perspektíva

Toto vystúpenie začína na 9:36 v zázname SaaStr AI London.

Philip Lor je CRO v Personio, $3B oceňovanej HR a payroll platforme s 1 500 zamestnancami a 400-členným predajným tímom. Toto nie je zdrapený startup experimentujúci s AI - je to škálovaná európska SaaS spoločnosť, ktorá sa rozhodla ísť "AI-first" zhora-dole.

Kľúčový insight je o posune z experimentovania na škálu. Lor poznamenáva, že mnoho spoločností sa zasekáva vo "fáze experimentovania" - testujú mnoho nástrojov, ale nikdy sa nezaviažu. Rozdiel v Personio: ich zakladateľ a CEO spustil iniciatívu AI-first, hovoril s VC a predstavenstvom a potom dal explicitné povolenie na transformáciu. "Keď začnete hovoriť o skutočnej transformácii vášho go-to-market, musíte urobiť rozhodnutia o alokácii zdrojov. Musíte dať ľuďom povolenie stráviť veľa času menením workflow."

Medzifunkčný prístup je kľúčový. Personio má dedikovaný dátový a systémový tím, ktorý vlastní infraštruktúru, ale transformácia sa dotýka predaja, marketingu a operácií. Toto nie je vedľajší projekt pre jedného nadšeného IC - je to koordinované celospoločenské úsilie s rozpočtom a exekutívnym sponzorstvom.

Lorova perspektíva na AI-natívnych konkurentov je osviežujúco úprimná: "Počujeme veľa o týchto AI-natívnych spoločnostiach. Clay bol na pódiu, iní boli na pódiu. Idú super rýchlo. Keď ste SaaS spoločnosť, myslím, že je to vaša povinnosť stať sa AI-first." Budí sa každý deň mysliac "potrebujeme ísť rýchlejšie" - naliehavosť je hmatateľná.

Praktický príklad expanzných SDR používajúcich AI ako "asistenta" ukazuje model ľudsko-AI spolupráce fungujúci: predstavitelia milujú, že AI zvláda nudné časti ich práce, robiac rolu lepšou radšej ako ju nahrádzajúc.

Kľúčové poznatky

• Posun z AI experimentovania na škálu vyžaduje rozhodovanie zhora-dole - exekutíva musia dať explicitné povolenie a rozpočet
• Medzifunkčné tímy (dáta, systémy, GTM) sú zásadné - AI transformácia nie je iniciatíva jedného oddelenia
• AI zisky sú "nelineárne" so skladajúcim efektom - nakloňte sa a iterujte denne/týždenne
• SaaS spoločnosti musia stať sa "AI-first" na konkurovanie AI-natívnym startupom pohybujúcim sa super rýchlo