Personio CRO: 一家1,500人公司如何用AI转型GTM

观点

这一环节从SaaStr AI伦敦录制的9:36开始。

Philip Lor是Personio的CRO,这是一家估值30亿美元的HR和薪资平台,拥有1,500名员工和400人的销售团队。这不是一家小型初创公司在尝试AI——这是一家规模化的欧洲SaaS公司,决定自上而下地实现"AI优先"。

关键洞察是关于从实验到规模化的转变。Lor指出,许多公司陷入"实验阶段"——测试大量工具但从不承诺。Personio的不同之处:他们的创始人和CEO启动了AI优先计划,与风投和董事会交谈,然后明确授权进行转型。"当你开始谈论真正转型你的进入市场时,你需要做出关于资源分配的决策。你需要给人们许可,花很多时间改变工作流程。"

跨职能方法至关重要。Personio有一个专门的数据和系统团队拥有基础设施,但转型涉及销售、营销和运营。这不是一个热情的IC的副项目——这是一个协调的全公司努力,有预算和高管赞助。

Lor对AI原生竞争对手的看法极其诚实:"我们听到很多关于这些AI原生公司的消息。Clay在台上,其他人也在台上。他们发展得非常快。当你是一家SaaS公司时,我认为成为AI优先是你的工作。"他每天醒来都在想"我们需要走得更快"——紧迫感是显而易见的。

扩展SDR使用AI作为"助手"的实际例子展示了人机AI协作模型的有效性:代表们喜欢让AI处理工作中繁琐的部分,使角色变得更好而非替换它。

关键要点

• 从AI实验到规模化需要自上而下的决策制定——高管必须给予明确的许可和预算
• 跨职能团队(数据、系统、GTM)至关重要——AI转型不是单一部门的计划
• AI收益是"非线性的",具有复合效应——倾斜并每天/每周迭代
• SaaS公司必须成为"AI优先"以与发展超快的AI原生初创公司竞争