Spoluzakladatel Intercom: Naše AI transformace byla brutální - pokud vaše nebyla, ještě tam nejste

Perspektiva

Tato sekce začíná v čase 1:37:19 nahrávky SaaStr AI London GTM Stage.

Prezentace Des Traynora je nejupřímnějším popisem toho, jak se ve skutečnosti cítí transformace z SaaS na AI. Jeho teze je ostrá: "Myslím, že mnoho SaaS společností říká, že jsou AI společnosti, ale ve skutečnosti nejsou AI společnosti. Nejsou skutečné hluboké AI společnosti."

Kontext to činí silným. Intercom, založený v roce 2011, byl průlomovým úspěchem - $1M na $50M ARR za tři roky, "což bylo tenkrát opravdu působivé." Ale narazili na pět čtvrtletí klesajícího růstu příjmů. Cesta k IPO "změnila, jak myslíme, změnila, jak pracujeme." Byli ve špatné situaci, když se Owen, spoluzakladatel, vrátil jako CEO.

Pak ChatGPT přišel o tři měsíce později.

Intercom měl ML tým od roku 2015-2016. Ten tým řekl vedení: "Tohle je ten moment. Tohle jsou jednosměrné dveře pro lidstvo. Tohle je skutečná věc, iPhone moment, další technologický cyklus." Měli osobní zkušenost to validovat - mnozí začali své kariéry, když se objevil internet, a rozpoznali podobný inflexní bod.

Závažnost transformace je klíčová. Traynor říká, že kdybyste vzali Intercom před třemi lety versus dnes, "jsou to úplně jiné společnosti. Je to nepoznatelné." A klíčově: "Pokud jste SaaS společnost, která si myslí, že jste AI společnost, a neprošli jste brutální transformací, ještě tam nejste."

Jeho rady ohledně go-to-market jsou praktické: AI mění tomu, komu prodáváte. "CEO a vedoucí zákaznického servisu žijí v různých vesmírech. Zajímají je různé věci, mluví jiným jazykem, operují na různých úrovních přiblížení." Dělá CEO večeře a také veletrhy pro vedoucí zákaznického servisu - vývoj AI produktů vyžaduje zapojení obou současně.

Klíčové poznatky

• Skutečná AI transformace je brutální a dělá vaši společnost nepoznatelnou - pokud to nebylo bolestivé, ještě tam nejste
• Mít ML tým před GPT bylo zásadní - mohli validovat, že to není hype, ale "jednosměrné dveře pro lidstvo"
• AI produkty často mění vašeho kupujícího - možná budete muset prodávat jak vedoucím, tak praktikům současně
• IPO myšlení může zpomalit transformaci - návrat zakladatelů do operačních rolí může být nutný k prosazení naléhavosti