Spoluzakladateľ Intercom: Naša AI transformácia bola brutálna - Ak vaša nebola, nie ste tam ešte
Perspektíva
Toto vystúpenie začína na 1:37:19 v zázname SaaStr AI London GTM Stage.
Prezentácia Des Traynora je najúprimnejším popisom, aký počujete o tom, ako sa SaaS-to-AI transformácia skutočne cíti. Jeho téza je ostrá: “Mnoho SaaS spoločností si myslí, že sú AI spoločnosti, ale nie sú skutočné AI spoločnosti. Nie sú pravé hlboké AI spoločnosti.”
Kontext robí toto silným. Intercom, založený v 2011, bol prelomový úspech - $1M na $50M ARR za tri roky, “čo vtedy bolo skutočne pôsobivé.” Ale dosiahli päť kvartálov klesajúceho rastu príjmov. Cesta k IPO “zmenila ako myslíme, zmenila ako pracujeme.” Boli v zlej situácii, keď sa Owen, spoluzakladateľ, vrátil ako CEO.
Potom prišiel ChatGPT o tri mesiace neskôr.
Intercom mal ML tím od 2015-2016. Ten tím povedal vedeniu: “Toto je moment. Toto je jednosmerné dvere pre ľudstvo. Toto je skutočné, iPhone moment, ďalší technologický cyklus.” Mali osobnú skúsenosť na validáciu - mnohí začali svoje kariéry, keď vznikol internet a rozpoznali podobný inflexný bod.
Závažnosť transformácie je ten bod. Traynor hovorí, že ak vezmete Intercom pred tromi rokmi verzus dnes, “sú to úplne odlišné spoločnosti. Je to nepoznateľné.” A kľúčovo: “Ak ste SaaS spoločnosť, ktorá si myslí, že ste AI spoločnosť a neprešli ste brutálnou transformáciou, nie ste tam ešte.”
Jeho rada o go-to-market je praktická: AI mení, komu predávate. “CEO a líder zákazníckej služby žijú v iných vesmíroch. Zaujímajú ich iné veci, hovoria iným jazykom, operujú na iných úrovniach zoomu.” Robí večere CEO a tiež obchodné výstavy pre lídrov zákazníckych služieb - vývoj AI produktov vyžaduje zapojenie oboch súčasne.
Kľúčové poznatky
- Skutočná AI transformácia je brutálna a robí vašu spoločnosť nepoznateľnou - ak nebola bolestivá, nie ste tam ešte
- Mať ML tím pred GPT bolo kľúčové - mohli validovať, že toto nebol hype ale “jednosmerné dvere pre ľudstvo”
- AI produkty často menia vášho kupujúceho - možno budete musieť predávať aj exekutívam aj praktikom súčasne
- IPO myslenie môže spomaliť transformáciu - zakladatelia vracajúci sa do operátorských rolí môžu byť nutní na vedenie naliehavosti