Onshore-CEO: Warum KI Wirtschaftsprüfungsgesellschaften ersetzen wird

Warum KI als Nächstes die Buchführungsbranche erfasst

Software-Engineering und Jura haben das Beben bereits gespürt. Nun steht die Buchhaltung — eine Branche, deren größte Unternehmen fast so alt sind wie Amerika selbst — vor der gleichen Abrechnung. Dominic Vitucci, CEO und Gründer von Onshore (YC W23), verbrachte Jahre bei Grant Thornton, bevor er aufbrach, um das zu bauen, was seiner Überzeugung nach traditionelle Wirtschaftsprüfungsgesellschaften überflüssig machen wird. Sein Unternehmen hat gerade eine Series-B-Finanzierungsrunde über 31 Millionen Dollar abgeschlossen, peilt in diesem Jahr 100 Millionen Dollar Umsatz an und erzielt dabei etwa das Zehnfache des Umsatzes pro Mitarbeiter im Vergleich zu einer Big-Four-Kanzlei.

Darüber, warum Wirtschaftsprüfungsgesellschaften sich nicht selbst disruptieren werden: “I learned at one of these large firms the investment was purchasing three to four million dollars of co-pilot licenses so that everyone could have co-pilot. What do you guys do with that? Nothing. It’s horrible. It doesn’t work.” (Ich habe bei einer dieser großen Firmen gelernt, dass die Investition darin bestand, drei bis vier Millionen Dollar für Co-Pilot-Lizenzen auszugeben, damit alle Co-Pilot haben könnten. Was machen die Leute damit? Nichts. Es ist schrecklich. Es funktioniert nicht.) Vitucci beschreibt Kanzleien, in denen der KI-Verantwortliche null Software-Ingenieure hatte, und wo “Innovation” bedeutete, Zertifizierungsvideos im Hintergrund laufen zu lassen und Abzeichen zu sammeln. Das strukturelle Problem geht tiefer als die Technologieadoption — erfahrene Partner kurz vor der Rente haben keinerlei Anreiz, eine Transformation zu finanzieren, von der sie selbst nie profitieren werden.

Über den Schwenk vom Verkaufen an Buchhalter zu deren Ersatz: “Accountants have kind of just wormed their way into the middle and artificially set themselves up to be the middleman, the expert. What if we just didn’t have to have that?” (Buchhalter haben sich irgendwie in die Mitte hineingeschlichen und sich künstlich als Mittelsmann und Experte positioniert. Was wäre, wenn wir das einfach nicht mehr bräuchten?) Vitucci verbrachte zwei Jahre damit, Automatisierungssoftware an Wirtschaftsprüfungsgesellschaften zu verkaufen. Junior-Mitarbeiter hörten “80 % Ihrer Arbeit automatisieren” und übersetzten das in “Ich werde gefeuert.” Partner hörten “höhere Margen”, konnten aber die Anreizstruktur des Stundenabrechnungsmodells nicht überwinden. 2022 trennte sich Onshore von allen Kanzlei-Kunden und baute das Produkt neu auf, um Unternehmen direkt zu bedienen.

Zu den Kennzahlen — 1 Million Dollar Umsatz pro Mitarbeiter gegenüber 100.000–150.000 Dollar: Onshore peilt in diesem Jahr 100 Millionen Dollar Umsatz mit rund 75 Mitarbeitern an — über 1 Million Dollar pro Kopf. Traditionelle Kanzleien wie Grant Thornton oder Deloitte erzielen ungefähr 100.000 bis 150.000 Dollar Umsatz pro Mitarbeiter. “You’re an order of magnitude better and you will only get better going forward because you’re software-based, whereas they can’t really change.” (Sie sind eine Größenordnung besser und werden sich weiter verbessern, weil Sie softwarebasiert sind, während die anderen sich nicht wirklich verändern können.) Während Big-Four-Firmen in Niedriglohnstandorte im Ausland investieren, was diese Kennzahl weiter verwässert, verstärken softwarebasierte Unternehmen ihren Vorsprung Jahr für Jahr.

Darüber, was Buchhalter eigentlich tun: Der von Vitucci beschriebene Workflow für Steuergutschriften bei Forschung und Entwicklung ist aufschlussreich — ein erfahrener Partner coacht einen Kunden darin, seinen F&E-Zeitanteil aufzublähen, ein Junior-Mitarbeiter überträgt die Antworten auf einen Notizblock und tippt sie dann in eine Tabellenkalkulation. Der Wert liegt nicht in der Mathematik (die trivial ist), sondern in der Dokumentation — dem Nachweis mit Belegen, dass die Arbeit tatsächlich stattgefunden hat. Genau diese Art von Beweissicherung ist eine Stärke von KI-Modellen: das Zusammenführen von Git-Issues, Jira-Tickets und Zeitprotokollen, um belastbare Aufzeichnungen zu erstellen.

Zur Einstiegsstrategie: Trotz der wachsenden Fähigkeiten von KI plädiert Vitucci nachdrücklich dafür, eng zu beginnen. “The allure of starting a net-new startup — it’s me and my AI agents and we’re going to just supplant all the things that Deloitte does — technically possible from a tech perspective. From a business perspective, it’s just not possible.” (Der Reiz, ein völlig neues Startup zu gründen — ich und meine KI-Agenten, die einfach alles ersetzen, was Deloitte tut — das ist technisch gesehen möglich. Aus geschäftlicher Sicht ist es schlicht nicht möglich.) Onshore begann ausschließlich mit F&E-Steuergutschriften, bewies den Wert und expandierte dann auf Basis von Kundennachfrage statt Produktdruck.

5 Erkenntnisse von Dominic Vitucci über KI vs. Buchhaltung

• Beharren auf dem Status quo ist strukturell, nicht kulturell — Erfahrene Partner mit 3–5 Jahren bis zur Rente werden keine Transformation finanzieren, die sich erst in 10 Jahren auszahlt. Die Entscheidungsträger sind genau die Menschen mit dem geringsten Anreiz zur Veränderung.
• Umsatz pro Mitarbeiter ist die entscheidende Kennzahl — Bei über 1 Million Dollar pro Kopf gegenüber 100.000–150.000 Dollar sind KI-native Unternehmen nicht nur effizienter — sie spielen ein vollständig anderes Spiel. Und der Abstand wächst weiter.
• Automatisierung an die zu Automatisierenden zu verkaufen ist ein verlorenes Spiel — Zwei Jahre Verkauf an Wirtschaftsprüfungsgesellschaften lehrten Vitucci, dass der eigentliche Kunde nicht der Mittelsmann ist, sondern das Unternehmen, das tatsächlich vom Ergebnis profitiert.
• Jura ist weiter als die Buchhaltung — Anwälte akzeptieren Technologie eher, und die Branche bewegt sich hin zu projektbasierter Abrechnung. Wirtschaftsprüfungsgesellschaften klammern sich noch immer an Stundenabrechnung und sperren sich hartnäckiger gegen Veränderungen.
• Die Pyramide wird sich abflachen — Die traditionelle Form einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (wenige Partner, breite Junior-Basis) wird sich verdichten, da KI-Agenten die unteren Ebenen ersetzen. An der Spitze bleibt Vertrieb, eine mittlere Schicht übernimmt Expertise und Compliance, und Software erledigt den Rest.

Was das für KI-gestützte Professional Services bedeutet

Vituccis Geschichte ist eine Fallstudie darüber, was passiert, wenn KI auf eine geschützte Profession trifft. Der Widerstand der Buchführungsbranche dreht sich nicht darum, ob die Technologie funktioniert — sondern darum, ob die Platzhirsche es sich leisten können, zuzugeben, dass sie es tut. Die Kanzleien, die ihre Geschäftsmodelle auf Stundenabrechnung und günstige Junior-Arbeitskräfte aufgebaut haben, stehen vor einer existenziellen Wahl: das eigene Umsatzmodell kannibalisieren oder zusehen, wie Startups wie Onshore es für sie tun. Wie Vitucci es formuliert: Deloitte existiert seit fast 250 Jahren. Das bedeutet nicht, dass das Unternehmen weitere 250 verdient hat.