Le PDG d'Onshore : Pourquoi l'IA va remplacer les cabinets comptables

Pourquoi l’IA s’attaque maintenant au secteur de la comptabilité

L’ingénierie logicielle et le droit ont déjà senti le tremblement de terre. La comptabilité — un secteur dont les plus grands cabinets sont presque aussi anciens que les États-Unis eux-mêmes — est désormais confrontée au même bouleversement. Dominic Vitucci, PDG et fondateur d’Onshore (YC W23), a passé des années chez Grant Thornton avant de quitter pour construire ce qu’il croit être la fin des cabinets comptables traditionnels. Son entreprise vient de lever 31 millions de dollars en Série B, vise 100 millions de dollars de chiffre d’affaires cette année, et affiche un revenu par employé environ dix fois supérieur à celui d’un cabinet du Big Four.

Sur le fait que les cabinets comptables ne se disrupteront pas eux-mêmes : “I learned at one of these large firms the investment was purchasing three to four million dollars of co-pilot licenses so that everyone could have co-pilot. What do you guys do with that? Nothing. It’s horrible. It doesn’t work.” (J’ai appris dans l’un de ces grands cabinets que l’investissement consistait à acheter pour trois à quatre millions de dollars de licences Copilot pour que tout le monde en ait un. Et qu’en avez-vous fait ? Rien. C’est désastreux. Ça ne fonctionne pas.) Vitucci décrit des cabinets où le responsable IA ne comptait aucun ingénieur logiciel, où « l’innovation » consistait à faire tourner des vidéos de certification en arrière-plan pour collecter des badges. Le problème structurel va au-delà de l’adoption technologique — les associés seniors à quelques années de la retraite n’ont aucun intérêt à financer une transformation dont ils ne profiteront jamais.

Sur le pivot : vendre aux comptables ou les remplacer : “Accountants have kind of just wormed their way into the middle and artificially set themselves up to be the middleman, the expert. What if we just didn’t have to have that?” (Les comptables se sont en quelque sorte glissés au milieu et se sont artificiellement positionnés comme intermédiaires, comme experts. Et si on pouvait tout simplement s’en passer ?) Vitucci a passé deux ans à tenter de vendre des logiciels d’automatisation aux cabinets comptables. Les collaborateurs juniors entendaient « automatiser 80 % de votre travail » et traduisaient cela par « je vais me faire licencier ». Les associés entendaient « marges plus élevées » mais ne pouvaient pas s’affranchir de la logique de facturation à l’heure. En 2022, Onshore a rompu avec tous ses clients cabinets comptables et a reconstruit le produit pour servir directement les entreprises.

Sur l’économie — 1 million de dollars de revenus par employé contre 100 à 150 000 dollars : Onshore vise 100 millions de dollars de revenus cette année avec environ 75 employés, soit plus d’un million par tête. Les cabinets traditionnels comme Grant Thornton ou Deloitte affichent environ 100 à 150 000 dollars de revenus par employé. “You’re an order of magnitude better and you will only get better going forward because you’re software-based, whereas they can’t really change.” (Vous êtes un ordre de grandeur au-dessus et vous ne pourrez qu’améliorer cela à l’avenir, car vous êtes un acteur logiciel, tandis qu’eux ne peuvent pas vraiment changer.) Pendant que les cabinets du Big Four investissent dans des opérations à l’étranger qui diluent davantage cette métrique, les acteurs natifs du logiciel amplifient leur avantage chaque année.

Sur ce que font vraiment les comptables : Le processus de crédit d’impôt R&D décrit par Vitucci est révélateur — un associé senior conseille un client de gonfler son pourcentage de temps R&D, un collaborateur junior retranscrit les réponses sur un bloc-notes, puis les saisit dans un tableur. La valeur n’est pas dans le calcul (qui est trivial), c’est dans la justification — prouver avec des documents que le travail a bien eu lieu. C’est précisément le type de collecte de preuves dans lequel les modèles d’IA excellent : extraire des tickets Git, des tickets Jira et des journaux de temps pour constituer des dossiers solides.

Sur la stratégie de coin d’entrée : Malgré les capacités croissantes de l’IA, Vitucci préconise fortement de démarrer par un périmètre étroit. “The allure of starting a net-new startup — it’s me and my AI agents and we’re going to just supplant all the things that Deloitte does — technically possible from a tech perspective. From a business perspective, it’s just not possible.” (L’attrait de créer une startup de toutes pièces — moi et mes agents IA qui allons simplement supplanter tout ce que fait Deloitte — c’est techniquement possible. D’un point de vue commercial, c’est tout simplement impossible.) Onshore a commencé exclusivement par les crédits d’impôt R&D, a prouvé la valeur, puis s’est développé en suivant la demande des clients plutôt qu’en poussant le produit.

5 enseignements de Dominic Vitucci sur l’IA face à la comptabilité

• L’inertie des acteurs établis est structurelle, pas culturelle — Les associés seniors à 3 à 5 ans de la retraite ne financeront pas une transformation qui portera ses fruits dans 10 ans. Les décideurs sont précisément ceux qui ont le moins d’intérêt à changer.
• Le revenu par employé est le vrai tableau de bord — À plus d’un million par tête contre 100 à 150 000 dollars, les acteurs natifs de l’IA ne sont pas seulement plus efficaces — ils jouent dans une autre catégorie. Et l’écart ne fait que se creuser.
• Vendre l’automatisation à ceux qui seront automatisés est une impasse — Deux ans de ventes aux cabinets comptables ont appris à Vitucci que le client n’est pas l’intermédiaire, c’est l’entreprise qui bénéficie réellement du résultat.
• Le droit est plus avancé que la comptabilité — Les avocats sont plus ouverts à la technologie et le secteur a évolué vers une facturation au projet. Les cabinets comptables s’accrochent encore à la facturation horaire et résistent au changement avec plus d’entêtement.
• La pyramide va s’aplatir — La structure traditionnelle des cabinets comptables (peu d’associés, une large base de collaborateurs juniors) va se comprimer à mesure que les agents IA remplacent les niveaux inférieurs. Le sommet reste pour la relation commerciale, une couche intermédiaire gère l’expertise et la conformité, et le logiciel s’occupe du reste.

Ce que cela signifie pour les services professionnels dopés à l’IA

L’histoire de Vitucci est une étude de cas sur ce qui se passe quand l’IA rencontre une profession protégée. La résistance du secteur comptable n’est pas une question de savoir si la technologie fonctionne — c’est une question de savoir si les acteurs en place peuvent se permettre d’admettre qu’elle fonctionne. Les cabinets qui ont bâti leurs modèles économiques sur la facturation horaire et l’arbitrage de main-d’œuvre junior font face à un choix existentiel : cannibalisent-ils leur propre modèle de revenus, ou laissent-ils des startups comme Onshore le faire à leur place ? Comme le dit Vitucci, Deloitte existe depuis près de 250 ans. Cela ne signifie pas qu’il mérite 250 ans de plus.