El CEO de Onshore: Por qué la IA reemplazará a las firmas contables

Por qué la IA va a sacudir a la industria contable

La ingeniería de software y el derecho ya han sentido el temblor. Ahora la contabilidad — una industria cuyas mayores firmas tienen casi tanta historia como Estados Unidos — enfrenta el mismo ajuste de cuentas. Dominic Vitucci, CEO y fundador de Onshore (YC W23), pasó años dentro de Grant Thornton antes de irse a construir lo que él cree que dejará obsoletas a las firmas contables tradicionales. Su empresa acaba de levantar una Serie B de 31 millones de dólares, apunta a 100 millones en ingresos este año, y opera con aproximadamente 10 veces más ingresos por empleado que una firma del Big Four.

Sobre por qué las firmas contables no se disruptarán a sí mismas: “I learned at one of these large firms the investment was purchasing three to four million dollars of co-pilot licenses so that everyone could have co-pilot. What do you guys do with that? Nothing. It’s horrible. It doesn’t work.” (“Aprendí en una de esas grandes firmas que la inversión consistía en comprar tres o cuatro millones de dólares en licencias de copiloto para que todos pudieran tenerlo. ¿Y qué hacen con eso? Nada. Es terrible. No funciona.”) Vitucci describe firmas donde el responsable de IA no tenía ni un solo ingeniero de software, donde “innovación” significaba reproducir vídeos de certificación de fondo y coleccionar insignias. El problema estructural va más allá de la adopción tecnológica: los socios senior que se acercan a la jubilación no tienen ningún incentivo para financiar una transformación de la que nunca se beneficiarán.

Sobre el giro de vender a contadores a reemplazarlos: “Accountants have kind of just wormed their way into the middle and artificially set themselves up to be the middleman, the expert. What if we just didn’t have to have that?” (“Los contadores simplemente se han colado en el medio y se han posicionado artificialmente como el intermediario, el experto. ¿Y si simplemente no necesitáramos eso?”) Vitucci pasó dos años intentando vender software de automatización a firmas contables. El personal junior escuchaba “automatizar el 80% de tu trabajo” y lo traducía como “me van a despedir”. Los socios escuchaban “mayores márgenes” pero no podían superar la estructura de incentivos basada en horas facturables. En 2022, Onshore despidió a todos sus clientes del sector contable y reconstruyó el producto para servir directamente a las corporaciones.

Sobre la economía — 1 millón de dólares de ingresos por empleado frente a 100-150 mil: Onshore apunta a 100 millones en ingresos este año con aproximadamente 75 empleados — más de un millón por cabeza. Las firmas tradicionales como Grant Thornton o Deloitte operan con aproximadamente 100.000-150.000 dólares de ingresos por empleado. “You’re an order of magnitude better and you will only get better going forward because you’re software-based, whereas they can’t really change.” (“Eres un orden de magnitud mejor y solo mejorarás en el futuro porque eres una empresa basada en software, mientras que ellos no pueden cambiar de verdad.”) Mientras las firmas del Big Four invierten en operaciones en el extranjero que diluyen aún más esta métrica, las empresas nativas de software amplían su ventaja año tras año.

Sobre lo que realmente hacen los contadores: El flujo de trabajo del crédito fiscal por I+D que describe Vitucci es revelador: un socio senior asesora a un cliente para inflar su porcentaje de tiempo dedicado a I+D, un asociado junior transcribe las respuestas en un bloc de notas y luego las escribe en una hoja de cálculo. El valor no está en el cálculo (que es trivial), sino en la sustentación — demostrar con documentación que el trabajo ocurrió. Este es exactamente el tipo de recopilación de evidencia en la que los modelos de IA destacan: extraer issues de Git, tickets de Jira y registros de tiempo para construir expedientes sólidos.

Sobre la estrategia de entrada por un nicho: A pesar de la creciente capacidad de la IA, Vitucci defiende firmemente empezar de forma muy acotada. “The allure of starting a net-new startup — it’s me and my AI agents and we’re going to just supplant all the things that Deloitte does — technically possible from a tech perspective. From a business perspective, it’s just not possible.” (“La tentación de arrancar una startup desde cero — soy yo y mis agentes de IA y vamos a reemplazar todo lo que hace Deloitte — es técnicamente posible desde el punto de vista tecnológico. Desde el punto de vista empresarial, simplemente no es posible.”) Onshore empezó solo con créditos fiscales por I+D, demostró el valor y luego se expandió en función de la demanda del cliente y no de la presión del producto.

5 conclusiones de Dominic Vitucci sobre la IA frente a la contabilidad

• La inercia de los incumbentes es estructural, no cultural — Los socios senior con 3-5 años para jubilarse no financiarán una transformación que da frutos en 10. Los tomadores de decisiones son precisamente las personas con menos incentivos para cambiar.
• Los ingresos por empleado son el marcador real — Con más de un millón por cabeza frente a 100.000-150.000 dólares, las firmas nativas de IA no son solo más eficientes: están jugando un juego completamente distinto. Y la brecha no hace más que crecer.
• Venderle automatización al automatizado es una batalla perdida — Dos años vendiendo a firmas contables le enseñaron a Vitucci que el cliente no es el intermediario, sino la corporación que realmente se beneficia del resultado.
• El derecho va más adelante que la contabilidad — Los abogados son más receptivos a la tecnología y el sector lleva tiempo moviéndose hacia la facturación por proyecto. Las firmas contables siguen aferradas a la facturación por hora y se resisten al cambio con mayor obstinación.
• La pirámide se aplanará — La forma tradicional de una firma contable (pocos socios, una enorme base de personal junior) se comprimirá a medida que los agentes de IA reemplacen las capas inferiores. La cúpula permanece para ventas, una capa intermedia gestiona la experiencia y el cumplimiento normativo, y el software hace el resto.

Qué significa esto para los servicios profesionales impulsados por IA

La historia de Vitucci es un estudio de caso sobre lo que ocurre cuando la IA choca con una profesión protegida. La resistencia de la industria contable no tiene que ver con si la tecnología funciona, sino con si los incumbentes pueden permitirse reconocer que lo hace. Las firmas que construyeron sus modelos de negocio sobre horas facturables y el arbitraje de mano de obra junior se enfrentan a una elección existencial: canibalizar su propio modelo de ingresos o ver cómo startups como Onshore lo hacen por ellas. Como dice Vitucci, Deloitte existe desde hace casi 250 años. Eso no significa que se haya ganado otros 250.