CEO Onshore: Prečo AI nahradí účtovnícke firmy

Prečo AI mieri na účtovnícky priemysel ako ďalší

Softvérové inžinierstvo a právo to už pocítili. Teraz stojí pred rovnakým zúčtovaním účtovníctvo — odvetvie, ktorého najväčšie firmy sú takmer rovnako staré ako Amerika samotná. Dominic Vitucci, CEO a zakladateľ Onshore (YC W23), strávil roky v Grant Thornton, než odišiel budovať niečo, čo podľa neho tradičné účtovnícke firmy zruinuje. Spoločnosť práve získala 31 miliónov dolárov v sérii B, tento rok cieli na 100 miliónov dolárov tržieb a dosahuje zhruba 10-násobok tržieb na zamestnanca v porovnaní s firmami Veľkej štvorky.

O tom, prečo sa účtovnícke firmy nenarušia samy: “I learned at one of these large firms the investment was purchasing three to four million dollars of co-pilot licenses so that everyone could have co-pilot. What do you guys do with that? Nothing. It’s horrible. It doesn’t work.” (V jednej z týchto veľkých firiem som zistil, že investícia spočívala v kúpe licencií co-pilot za tri až štyri milióny dolárov, aby ich mal každý. A čo ste s tým robili? Nič. Je to hrozné. Nefunguje to.) Vitucci opisuje firmy, kde šéf oddelenia AI nemal ani jedného softvérového inžiniera, kde „inovácia” znamenala púšťanie certifikačných videí na pozadí a zbieranie odznakov. Štrukturálny problém je hlbší ako len adopcia technológií — starší partneri blízko dôchodku nemajú žiadnu motiváciu financovať transformáciu, z ktorej sami nikdy nebudú profitovať.

O pivote od predaja účtovníkom k ich nahradeniu: “Accountants have kind of just wormed their way into the middle and artificially set themselves up to be the middleman, the expert. What if we just didn’t have to have that?” (Účtovníci sa akosi vplazili do stredu a umelo sa etablovali ako sprostredkovatelia, experti. Čo keby sme ich jednoducho nepotrebovali?) Vitucci strávil dva roky predajom automatizačného softvéru účtovníckym firmám. Juniorní zamestnanci počuli „automatizovať 80 % vašej práce” a preložili si to ako „prídem o miesto”. Partneri počuli „vyššie marže”, no nedokázali prekonať motivačnú štruktúru fakturovateľných hodín. V roku 2022 Onshore vypovedal zmluvy všetkým zákazníkom z radov účtovníckych firiem a produkt prebudoval priamo pre korporácie.

O ekonomike — 1 milión dolárov tržieb na zamestnanca vs 100–150 tisíc: Onshore cieli tento rok na 100 miliónov dolárov tržieb s približne 75 zamestnancami — viac ako 1 milión dolárov na hlavu. Tradičné firmy ako Grant Thornton alebo Deloitte dosahujú zhruba 100–150 tisíc dolárov tržieb na zamestnanca. “You’re an order of magnitude better and you will only get better going forward because you’re software-based, whereas they can’t really change.” (Ste o rád lepší a budete sa len zlepšovať, pretože stojíte na softvéri, zatiaľ čo oni sa skutočne zmeniť nevedia.) Kým firmy Veľkej štvorky investujú do zámorských operácií, čo tento ukazovateľ ďalej zrieďuje, softvérovo orientované firmy každý rok zvyšujú svoju výhodu.

O tom, čo účtovníci vlastne robia: Pracovný postup pri daňovom odpočte na výskum a vývoj, ktorý Vitucci opisuje, je výrečný — starší partner radí klientovi, aby nafúkol percentuálny podiel času na výskum a vývoj, juniorný pracovník zapisuje odpovede na právnický blok, potom ich prepíše do tabuľky. Hodnota nespočíva v matematike (tá je triviálna), ale v dokazovaní — preukázaní dokumentáciou, že práca skutočne prebehla. Ide presne o ten druh zhromažďovania dôkazov, v ktorom vynikajú modely AI: vyťahovanie Git issues, Jira lístkov a výkazov odpracovaného času na zostavenie obhájiteľných záznamov.

O stratégii úzkeho vstupu: Napriek rozširujúcim sa schopnostiam AI Vitucci dôrazne odporúča začínať v úzkom záběre. “The allure of starting a net-new startup — it’s me and my AI agents and we’re going to just supplant all the things that Deloitte does — technically possible from a tech perspective. From a business perspective, it’s just not possible.” (Lákadlo zakladania štartupu od nuly — ja a moji AI agenti jednoducho nahradíme všetko, čo robí Deloitte — je z technologického hľadiska síce možné. Z obchodného hľadiska to jednoducho nie je možné.) Onshore začal výhradne s daňovými odpočtami na výskum a vývoj, preukázal hodnotu a následne expandoval na základe záujmu zákazníkov, nie vlastného produktového tlaku.

5 poznatkov Dominica Vitucci o AI verzus účtovníctvo

• Zotrvačnosť zavedených hráčov je štrukturálna, nie kultúrna — Starší partneri s 3–5 rokmi do dôchodku nebudú financovať transformáciu, ktorá sa vyplatí o 10 rokov. Rozhodovací pracovníci sú presne tí ľudia, ktorí majú najmenšiu motiváciu meniť čokoľvek.
• Tržby na zamestnanca sú skutočným meradlom úspechu — Pri viac ako 1 milióne dolárov na hlavu oproti 100–150 tisícom nie sú firmy s AI iba efektívnejšie — hrajú úplne inú hru. A priepasť sa len prehlbuje.
• Predávať automatizáciu tým, ktorí budú automatizovaní, je prehra vopred — Dva roky predaja účtovníckym firmám Vitucciho naučili, že zákazník nie je sprostredkovateľ, ale korporácia, ktorá skutočne ťaží z výsledku.
• Právo je ďalej než účtovníctvo — Právnici sú voči technológiám otvorenejší a odvetvie prechádza na projektové fakturovanie. Účtovnícke firmy sa stále držia hodinových sadzieb a odolávajú zmenám zatvrdilnejšie.
• Pyramída sa sploští — Tradičný tvar účtovníckej firmy (málo partnerov, masívna základňa juniorov) sa stlačí, keď AI agenti nahradia spodné vrstvy. Vrchol zostane na predaj, stredná vrstva sa postará o odbornosť a súlad s predpismi, a zvyšok obstará softvér.

Čo to znamená pre profesionálne služby poháňané AI

Vitucciho príbeh je prípadovou štúdiou toho, čo sa stane, keď AI narazí na chránené povolanie. Odpor účtovníckeho odvetvia nespočíva v tom, či technológia funguje — ale v tom, či si zavedení hráči môžu dovoliť pripustiť, že funguje. Firmy, ktoré postavili svoje obchodné modely na fakturovateľných hodinách a lacnej juniornej pracovnej sile, stoja pred existenciálnou voľbou: buď si sami podkopú vlastný model tržieb, alebo to za nich urobia startupy ako Onshore. Ako hovorí Vitucci, Deloitte existuje takmer 250 rokov. To neznamená, že si zaslúži ďalších 250.