Onshore CEO：为何AI将取代会计师事务所

为何AI即将颠覆会计行业

软件工程和法律领域已率先感受到震动。如今，会计行业——其最大的事务所几乎与美国建国历史一样悠久——正面临同样的洗牌时刻。Onshore（YC W23）的CEO兼创始人 Dominic Vitucci 曾在 Grant Thornton 工作多年，离职后着手构建他认为将令传统会计师事务所走向淘汰的产品。该公司刚完成3100万美元的B轮融资，今年目标营收1亿美元，每位员工创造的收入约为四大会计师事务所的10倍。

关于会计师事务所为何无法自我颠覆： “I learned at one of these large firms the investment was purchasing three to four million dollars of co-pilot licenses so that everyone could have co-pilot. What do you guys do with that? Nothing. It’s horrible. It doesn’t work.”（我在一家大型事务所学到的是，他们的投资是购买三四百万美元的 Copilot 许可证，让每个人都能用上 Copilot。你们拿这个做了什么？什么都没做。太糟糕了，根本没用。）Vitucci 描述了这样的事务所：AI负责人手下一个软件工程师都没有，所谓”创新”不过是在后台播放认证视频、收集徽章。这一结构性问题比技术采纳更深层——临近退休的高级合伙人根本没有动力去资助一场自己无法受益的变革。

关于从向会计师销售到取代会计师的转变： “Accountants have kind of just wormed their way into the middle and artificially set themselves up to be the middleman, the expert. What if we just didn’t have to have that?”（会计师就这样钻进了中间地带，人为地将自己塑造成中间人和专家。如果我们根本不需要这个中间环节呢？）Vitucci 花了两年时间向会计师事务所销售自动化软件。初级员工听到”自动化你80%的工作”，脑中的翻译是”我要被解雇了”。合伙人听到”更高利润率”，却无法克服按计费小时数计酬的激励结构。2022年，Onshore 将所有会计师事务所客户清退，重建产品，直接服务企业客户。

关于经济效益——每位员工100万美元营收 vs 10至15万美元： Onshore 今年目标以约75名员工创造1亿美元营收，人均超过100万美元。Grant Thornton 或 Deloitte 等传统事务所每位员工创造的营收约为10至15万美元。“You’re an order of magnitude better and you will only get better going forward because you’re software-based, whereas they can’t really change.”（你领先了整整一个数量级，而且未来只会越来越好，因为你是以软件为基础的，而他们根本无法真正改变。）尽管四大事务所投资海外业务进一步摊薄了这一指标，以软件为核心的公司每年都在复利式地扩大优势。

关于会计师实际上在做什么： Vitucci 描述的研发税收抵免工作流程颇能说明问题——高级合伙人引导客户夸大其研发时间占比，初级员工将答案抄写在法律便笺上，再输入电子表格。这项工作的价值不在于计算（那很简单），而在于举证——用文档证明工作确实发生过。这恰恰是AI模型最擅长的工作：抓取 Git issues、Jira 工单和工时记录，构建有据可查的证明材料。

关于切入点策略： 尽管AI能力不断扩展，Vitucci 仍强烈建议从窄处切入。“The allure of starting a net-new startup — it’s me and my AI agents and we’re going to just supplant all the things that Deloitte does — technically possible from a tech perspective. From a business perspective, it’s just not possible.”（创办一家全新初创公司的诱惑——就我和我的AI智能体，要把 Deloitte 做的一切都取而代之——从技术角度看在技术上是可能的。但从商业角度看，根本行不通。）Onshore 从研发税收抵免单一场景切入，证明价值后，再根据客户需求而非产品推力向外扩展。

Dominic Vitucci 论AI与会计行业的5点启示

• 既有企业的惰性是结构性的，而非文化性的 — 距退休还有3至5年的高级合伙人不会为一项需要10年才能见效的变革埋单。而决策者恰恰是那些改变动力最小的人。
• 人均营收才是真正的计分板 — 人均100万美元以上 vs 10至15万美元，AI原生公司不只是效率更高——它们在玩一场完全不同的游戏。而且差距只会越来越大。
• 向被自动化的人销售自动化，是一场必输的游戏 — 两年向会计师事务所销售的经历让 Vitucci 明白，客户不是中间人，而是真正从结果中获益的企业主体。
• 法律行业的转型进程比会计更超前 — 律师对技术的接受度更高，法律行业也已逐步转向按项目计费。会计师事务所仍死守按小时计费，对变革的抵触更为顽固。
• 金字塔将趋于扁平 — 传统会计师事务所的人才结构（少数合伙人，庞大的初级员工基础）将随AI智能体取代底层工作而收窄。顶层留存负责销售，中间层处理专业判断与合规，其余交由软件完成。

这对AI驱动的专业服务意味着什么

Vitucci 的故事是AI遭遇受保护职业时的典型案例。会计行业的抵触并非关乎技术是否可行——而是关乎既有从业者是否承担得起承认技术有效的代价。那些将商业模式建立在计费小时和初级人力套利之上的事务所面临生死抉择：要么自我蚕食现有营收模式，要么坐看 Onshore 这样的初创公司替他们完成这一切。正如 Vitucci 所言，Deloitte 已存在近250年。但这并不意味着它已赢得下一个250年。