OnshoreのCEOが語る：なぜAIが会計事務所を代替するのか

なぜAIが次の標的として会計業界を狙っているのか

ソフトウェアエンジニアリングと法律業界はすでにその震動を感じていた。今度は、大手企業がアメリカ建国とほぼ同じ歴史を持つ業界——会計——が同じ試練に直面している。Onshore（YC W23）のCEO兼創業者であるDominic Vitucciは、Grant Thorntonで数年を過ごした後、従来の会計事務所を時代遅れにするものを作るという信念のもと独立した。同社はシリーズBで3,100万ドルを調達し、今年は売上1億ドルを目標に掲げ、Big Fourの約10倍の従業員一人当たり収益で運営している。

会計事務所がなぜ自ら変革を起こせないのかについて： “I learned at one of these large firms the investment was purchasing three to four million dollars of co-pilot licenses so that everyone could have co-pilot. What do you guys do with that? Nothing. It’s horrible. It doesn’t work.”（大手事務所の一つで学んだのは、全員にCo-Pilotを持たせるために300〜400万ドルのライセンスを購入するという投資だった。それで何をしたか？何もしなかった。最悪だ。機能しない。）Vitucciは、AIの責任者がソフトウェアエンジニアを一人も持たない事務所を描写する。「イノベーション」とはバックグラウンドで研修動画を流してバッジを集めることを意味していた。構造的な問題はテクノロジーの導入よりも深いところにある——引退間近のシニアパートナーたちは、自分が恩恵を受けることのない変革に資金を投じるインセンティブを持っていない。

会計士への営業から会計士の代替へのピボットについて： “Accountants have kind of just wormed their way into the middle and artificially set themselves up to be the middleman, the expert. What if we just didn’t have to have that?”（会計士たちは巧みに中間に入り込み、自らを人工的に中間業者、専門家として位置づけてきた。そもそもその必要がなくなったらどうなるだろう？）Vitucciは2年間、会計事務所に自動化ソフトウェアを売ろうとした。若手スタッフは「業務の80%を自動化する」という言葉を「解雇される」と解釈した。パートナーたちは「利益率向上」という話には耳を傾けたが、時間単位課金のインセンティブ構造を乗り越えられなかった。2022年、Onshoreは会計事務所の顧客をすべて切り離し、企業に直接サービスを提供するプロダクトに作り直した。

経済性について——従業員一人当たり100万ドルの収益 対 10〜15万ドル： Onshoreは約75名の従業員で今年1億ドルの売上を目指している——一人当たり100万ドル超だ。Grant ThorntonやDeloitteのような従来の事務所は従業員一人当たり約10〜15万ドルの収益で運営している。“You’re an order of magnitude better and you will only get better going forward because you’re software-based, whereas they can’t really change.”（あなたたちは一桁違うほど優れていて、ソフトウェアベースだからこれからさらに良くなっていく。彼らにはそれができない。）Big Fourがこの指標をさらに希薄化させる海外拠点に投資する一方、ソフトウェアネイティブの企業は毎年その優位性を複利で積み上げていく。

会計士が実際にやっていることについて： Vitucciが描写するR&D税額控除のワークフローは示唆に富んでいる——シニアパートナーがクライアントにR&D時間の割合を多めに申告するよう誘導し、ジュニアのアソシエイトがその回答を法律用メモ帳に書き写し、スプレッドシートに入力する。価値は計算（これは些細なことだ）にあるのではなく、実証にある——その作業が実際に行われたことを文書で証明することだ。これはまさにAIモデルが得意とする種類の証拠収集だ：GitのIssue、Jiraのチケット、タイムログを引き出して、反論しにくい記録を構築する。

参入戦略（ウェッジ戦略）について： AIの能力が拡大しているにもかかわらず、Vitucciは狭い領域からスタートすることを強く提唱する。“The allure of starting a net-new startup — it’s me and my AI agents and we’re going to just supplant all the things that Deloitte does — technically possible from a tech perspective. From a business perspective, it’s just not possible.”（新規スタートアップを立ち上げる魅力——私とAIエージェントでDeloitteのやることを全部置き換えてやろう——というのは技術的には可能だ。しかしビジネスの観点からは、まったく不可能だ。）OnshoreはR&D税額控除だけから始め、価値を証明し、プロダクト主導ではなく顧客の引きに応じて拡大してきた。

Dominic Vitucciが語るAI対会計業界の5つの教訓

• 既存企業の慣性は文化的ではなく構造的な問題だ — あと3〜5年で引退するシニアパートナーは、10年後に実を結ぶ変革に資金を投じない。意思決定者こそが変化するインセンティブを最も持たない人々だ。
• 従業員一人当たり収益こそが真のスコアボードだ — 100万ドル超 対 10〜15万ドルという数字で、AIネイティブ企業は単に効率が高いだけでなく、まったく別のゲームをしている。そしてその差は広がるばかりだ。
• 自動化される側に自動化を売るのは負け戦だ — 会計事務所への営業で2年間を過ごしたことで、Vitucciは顧客が中間業者ではなく、実際に成果の恩恵を受ける企業側だということを学んだ。
• 法律業界は会計よりも先を行っている — 弁護士はテクノロジーをより受け入れており、業界はプロジェクト単位の課金へと移行してきた。会計事務所はいまだに時間単位の課金にしがみつき、変化への抵抗がより頑固だ。
• ピラミッドは平坦になる — 従来の会計事務所の形（少数のパートナー、大規模なジュニア層）は、AIエージェントが下の層を代替するにつれて圧縮される。トップは営業のために残り、中間層が専門知識とコンプライアンスを担い、残りはソフトウェアが処理する。

これがAI活用型プロフェッショナルサービスに意味することは何か

Vitucciのストーリーは、AIが規制に守られた職業と出会ったときに何が起きるかを示すケーススタディだ。会計業界の抵抗は、テクノロジーが機能するかどうかの問題ではない——既存企業がそれを認めるコストを負えるかどうかの問題だ。時間単位課金と若手労働力のアービトラージに基づいてビジネスモデルを構築してきた事務所は、自らの収益モデルを自食するか、Onshoreのようなスタートアップにそれをやらせるかという実存的な選択に直面している。Vitucciが言うように、Deloitteは約250年間存在してきた。しかしそれは、さらに250年が保証されているということではない。