Generálny riaditeľ Klearny: SaaS je mŕtvy v agentickom svete

Prečo generálny riaditeľ Klearny myslí, že každá SaaS spoločnosť je nadhodnotená

Sebastian Siemiatkowski je jedným z mála generálnych riaditeľov verejných spoločností, ktorí majú odvahu povedať nahlas to, čo si všetci myslia. V tejto rozsiahleho rozhovore s Harrym Stebbingsom zakladateľ Klearny načrtáva svoj prípad, prečo AI agenti chystajú zrútiť náklady na zmenu dodávateľa, ktoré podporovali oceňovanie SaaS počas dvoch desaťročí — a čo kvôli tomu robí vo svojej vlastnej spoločnosti.

Náklady na softvér idú na nulu: "The cost of creating software is going down to zero. Everyone will be able to generate software at any point of time." (Náklady na vytváranie softvéru klesajú na nulu. Každý bude môcť kedykoľvek generovať softvér.) Siemiatkowski však tvrdí, že toto je len prvá fáza. Skutočné narušenie ešte nepristal — ide o smrť nákladov na migráciu údajov. Keď AI agenti dokážu migrovať všetky vaše CRM, účtovné a projektové údaje jedným kliknutím, priekopy, na ktorých sú SaaS spoločnosti závislé, jednoducho zmiznú.

SaaS multiplikátory majú ešte ďaleko padať: "If you look at utilities, normal companies that are more utility, they may trade at one to two. Is it likely they could come down to one or two? Yes, I think so." (Ak sa pozriem na utility, bežné spoločnosti, ktoré sú viac utility, sa môžu obchodovať za jeden až dva. Je pravdepodobné, že by mohli klesnúť na jeden až dva? Áno, myslím si, že áno.) Direktne spája kolaps Cheggu (obchodovanie na 0,2x tržbách po ChatGPT) s tým, čo čaká spoločnosti podnikového softvéru, ktoré sa stále obchodujú za 5–10x. Éra multiplikátorov 20–30x ceny k tržbám pre softvér je minulosťou.

Experiment "Spoločnosť v krabici": Siemiatkowski osobne vytvoril prototyp, kde vložil systém účtovnictva s otvoreným zdrojovým kódom a CRM do pracovného priestoru, vrstvil na vrchu agenta Claude a požiadal ho, aby vykonávali účtovníctvo faktúr a správu zákazníckych účtov. "It worked really, really well. The plumbing firm of the future won't vibe code this themselves — they'll buy off-the-shelf products. But the winner will be extremely broad." (Fungoval to naozaj, naozaj dobre. Inštalatérska firma budúcnosti nebudú programovať toto samy — budú kupovať hotové produkty. Ale víťaz bude mimoriadne široký.) Jeho víziam: AI agenti sediacich na vrchu infraštruktúry s otvoreným zdrojovým kódom, ktorí nahrádzajú celé kategórie obchodného softvéru.

Klarna znížila počet zamestnancov o 50% prostredníctvom AI: Spoločnosť prešla z viac ako 7 000 na menej ako 3 000 zamestnancov, väčšinou prostredníctvom prírodzenej fluktuácie. Dôležité je, že Siemiatkowski nepožiadal predstavenstvo o jediný ďalší dolár, aby súčasne spustil bankovníctvo, obchodovanie, peer-to-peer platby a medzinárodné finančné prevody. AI poberala prácu. Kompenzácia zamestnancov na jednu hlavu vzrástla o takmer 50% v rovnakom období — zisky sa zdieľali.

Služby zákazníkom dokázali telu: AI služby zákazníkov Klearny nahradili ekvivalent 700 pracovných miest agentov pri jej ranom nasadení. Ale hlbší vhľad sa týkal kontextu: "Customer service isn't just 'I need an agent that answers questions.' Sooner or later you want it to read the source code and explain to the customer how it works." (Služba zákazníkom nie je len "Potrebujem agenta, ktorý odpovedá na otázky." Skôr alebo neskôr budete chcieť, aby prečítala zdrojový kód a vysvetlila zákazníkovi, ako to funguje.) To viedlo Klearnu k záveru, že služby zákazníkom musia byť hlboko integrované do technologického zásobníka, nie pripojené od dodávateľa tretej strany SaaS.

6 poznatkov od Siemiatskowského o AI a podnikovom softvéri

• Náklady na migráciu údajov sú ďalšia domino — Keď AI agenti dokážu migrovať vaše údaje medzi dodávateľmi jedným kliknutím, priekopa SaaS zmiznú cez noc
• Systémy záznamov sú zraniteľné — ERP, CRM a projektové nástroje postavené na uzamknutí údajov čelia existenciálnemu preceňovaniu smerom k multiplikátorom na úrovni utility
• AI-natiívny znamená jeden zásobník, nie mnohé silos — Klarna znovu postavila celú svoju technickú platformu, pretože izolované SaaS nástroje nemohli AI poskytnúť dosť kontextu, aby si vedela dobre počínať
• Počet zamestnancov bude naďalej klesať — Klarna sa zmenšuje 20% ročne prostredníctvom prírodzenej fluktuácie, bez plánov na zálohu. Do roku 2030 očakáva Siemiatkowski "ešte menej" ako 2 000 zamestnancov
• Ľudské spojenie sa stáva prémiou — Budúcnosť VIP služieb zákazníkom je ľudská interakcia, nie AI. Klarna regrutuje svojich vlastných zákazníkov ako asistentov podpory na čiastočný úväzok prostredníctvom modelu podobného Uberu
• Cenové modely na základe počtu miest sú odumreté — Investori by mali vyhnúť akejkoľvek spoločnosti predávajúcej na základe počtu miest. Zvítaziaci obchodný model vytláča pracovné sily, nie licence

Čo Klarnina AI transformácia znamená pre každý podnik

Siemiatskowski argumenty nie sú teoretické — vykonáva experiment v mierke vo verejnej spoločnosti. Dôsledok je jasný: organizácie, ktoré konsolidujú svoje údaje do AI-natiívnych zásobníkov, budú prekonávať tie, ktoré stále platia za izolovaný SaaS. A keď AI agenti eliminujú trenie zmeny dodávateľov, obranné priekopy, ktoré oправodňovaly prémiové oceňovanie softvéru, sa vymyjú. Spoločnosti, ktoré prežijú, budú tie, ktoré sa každé ráno budú bojovať za svojich zákazníkov — rovnako ako reštaurácia alebo maloobchod — pretože stroj na tlačenie peňazí v suteréne sa chystá prestať pracovať.