Ředitel operací Vereclu Jean Grosser: Jak jeden SDR nyní vykonává práci 10 díky AI agentům

Perspektiva

Toto je Jean Grosser - bývalý CPO Stripe, který postavil jejich první prodejní tým, nyní ředitel operací v Vereclu - vysvětlující, jak vypadá go-to-market v éře AI. Čísla jsou úžasná.

“Šli jsme z 10 SDR na 1 za 6 týdnů.” Vercel postavil inbound lead agenta s jedním GTM inženýrem, který na něj věnuje 25-30% svého času. Agent vyhodnocuje leads, provádí hluboký výzkum, vytváří odpovědi. Nyní jeden SDR kontroluje agenta místo toho, aby 10 SDR vykonávalo práci ručně. Zbylých 9 se přesunulo na outbound.

Project Rosland byl o 8 let napřed své doby. V roce 2017 se Jean pokoušel postavit databázi vesmíru firem ve Stripe - každou společnost na Zemi s atributy umožňujícími personalizovaný outreach. “Snažili jsme se dělat Mad Libs s 80% vyplňovacích polí.” Počet falešných poplachů v datové vědě byl příliš vysoký. Nyní ve Vereclu znovu budují totéž a “skutečně to funguje”, protože AI zvládá nejasnosti.

Go-to-market inženýr je vznikající role. Nejde jen o konfiguraci Outreach nebo Salesforce. GTM inženýři sledují nejlépe se daříci SDR, dokumentují jejich pracovní postupy (7 karet otevřených, vyhledávání na LinkedIn, ChatGPT dotazy, kontroly v databázi), poté to zakódují do agentů. Cíl: dostat prodejce z 30-40% času věnovaného zákazníkům na 70%.

“Pokud nejste připraveni zaplatit 99 centů za to, abychom dokonale vyřešili problém vašeho zákazníka, musíme to ukončit.” Filozofie Jean: cenová kalkulace založená na hodnotě, ne na nákladech. Když se náklady agenta Vereclu snížily, marže se zlepšily. Zákazníci se starají o vaše náklady.

10 lidí je chvíle, kdy potřebujete GTM playbook. Nemůžete aplikovat GTM inženýrství bez zdokumentované best practice. Ale to nutí společnosti být preciznější dříve - což je nakonec zdravé.

Klíčové poznatky

• 10 SDR → 1 za 6 týdnů - Agent se stará o inbound kvalifikaci; jeden SDR kontroluje
• GTM inženýr - Sleduje top performery, zakóduje pracovní postupy do agentů
• Project Rosland - Databáze vesmíru firem z roku 2017 ve Stripe; nyní funguje s AI
• Lead-to-opportunity rate zůstal stejný - Agent je stejně dobrý jako lidé, rychlejší kontakty
• Prodejci v 30-40% času se zákazníky - Cíl: dosáhnout 70% s podporou agenta
• “Mad Libs” outreach - 80% vyplňovacích polí z atributů společnosti
• Enterprise prospecting je stále těžký - Více vrstev, triangulace; poslední, co zmizí
• Hodnota > cenotvorba - 99 centů za vyřešený problém bez ohledu na náklady modelu
• 10 lidí = čas na playbook - Bez zdokumentované best practice se nedá automatizovat
• Konzultativní prodej - V éře AI znamená ještě více vztah-orientovaný, ne méně

Větší obrázek

Go-to-market playbook se přepisuje. Jeden SDR nyní vykonává práci 10, protože AI se stará o kvalifikaci, výzkum a návrh. Nová role - GTM inženýr - sleduje top performery a zakóduje jejich pracovní postupy do agentů. Prodej se nenahrazuje; automatizuje se až do vztahu.