Jean Grosser (COO de Vercel): Cómo un solo SDR ahora hace el trabajo de 10 gracias a AI Agents

Perspectiva

Este es Jean Grosser - ex CPO de Stripe que construyó su primer equipo de ventas, ahora COO en Vercel - explicando cómo se ve el go-to-market en la era de AI. Los números son impactantes.

“Pasamos de 10 SDRs a 1 en 6 semanas.” Vercel construyó un agente de leads inbound con un solo GTM engineer dedicando 25-30% de su tiempo. El agente evalúa leads, realiza investigación profunda, redacta respuestas. Ahora un SDR valida el agente en lugar de 10 SDRs haciendo el trabajo manualmente. Los otros 9 se movieron a outbound.

El Proyecto Rosland estuvo 8 años adelantado a su tiempo. En 2017, Jean intentó construir una base de datos del universo de empresas en Stripe - cada compañía en la Tierra con atributos que permitan prospección personalizada. “Estábamos intentando hacer Mad Libs con 80% en blanco por llenar.” La tasa de falsos positivos en data science era demasiado alta. Ahora en Vercel, están reconstruyendo lo mismo y “realmente funciona” porque AI puede manejar la ambigüedad.

El go-to-market engineer es un rol emergente. No se trata solo de configurar Outreach o Salesforce. Los GTM engineers observan al SDR con mejor desempeño, documentan sus flujos de trabajo (7 pestañas abiertas, búsqueda en LinkedIn, consulta a ChatGPT, verificaciones de base de datos), luego codifican eso en agentes. El objetivo: llevar vendedores de 30-40% de tiempo cara al cliente a 70%.

“Si no estás dispuesto a pagar 99 centavos para resolver perfectamente el problema de tu cliente, necesitamos terminar esto.” La filosofía de Jean: precios basados en valor, no en costo. Cuando los costos del agente de Vercel bajaron, los márgenes mejoraron. A los clientes no les importan tus costos.

10 personas es cuando necesitas un playbook de GTM. No puedes aplicar GTM engineering sin una mejor práctica documentada. Pero esto está forzando a las empresas a ser más rigurosas más temprano - lo que es en última instancia saludable.

Puntos Clave

• 10 SDRs → 1 en 6 semanas - El agente maneja la calificación de inbound; un SDR valida
• GTM engineer - Observa a los mejores desempeños, codifica flujos de trabajo en agentes
• Proyecto Rosland - 2017 universo de compañías en Stripe; funciona ahora con AI
• Tasa lead-to-opportunity se mantuvo plana - El agente es tan bueno como los humanos, pero más rápido
• Vendedores en 30-40% de tiempo de cliente - Objetivo: llegar a 70% con soporte de agente
• Prospección “Mad Libs” - 80% en blanco por llenar con atributos de la compañía
• Prospección empresarial aún es difícil - Múltiples capas, triangulación; lo último en desaparecer
• Valor > precios de costo - 99 centavos por problema resuelto independientemente de los costos del modelo
• 10 personas = momento de playbook - No se puede automatizar sin mejor práctica documentada
• Venta consultiva - La era de AI significa aún más basada en relaciones, no menos

Perspectiva General

El playbook de go-to-market está siendo reescrito. Un SDR ahora hace el trabajo de 10 porque AI maneja la calificación, investigación y redacción. El nuevo rol - GTM engineer - observa a los mejores desempeños y codifica sus flujos de trabajo en agentes. Las ventas no están siendo reemplazadas; están siendo automatizadas hasta la relación.