Vercel COO Jean Grosser: Wie ein SDR dank KI Agents jetzt die Arbeit von 10 Personen erledigt

Perspektive

Dies ist Jean Grosser - ehemaliger Stripe CPO, der ihr erstes Sales-Team aufgebaut hat, nun COO bei Vercel - der erklärt, wie Go-to-Market im KI-Zeitalter aussieht. Die Zahlen sind beeindruckend.

“Wir sind von 10 SDRs auf 1 in 6 Wochen gesunken.” Vercel baute einen Inbound-Lead-Agent mit einem einzelnen GTM-Engineer, der nur 25-30% seiner Zeit dafür aufwendete. Der Agent bewertet Leads, führt tiefgreifende Recherchen durch und verfasst Antworten. Ein SDR überprüft nun den Agent statt 10 SDRs, die die Arbeit manuell erledigen. Die anderen 9 wechselten zu Outbound.

Project Rosland war 8 Jahre seiner Zeit voraus. 2017 versuchte Jean bei Stripe eine Unternehmens-Universum-Datenbank zu bauen - jedes Unternehmen auf der Erde mit Attributen für personalisierte Outreach. “Wir versuchten, Mad Libs mit 80% Lücken zu spielen.” Die False-Positive-Rate bei Data Science war zu hoch. Jetzt bei Vercel bauen sie dasselbe neu auf und “es funktioniert tatsächlich”, weil KI mit der Unschärfe umgehen kann.

Der Go-to-Market Engineer ist eine aufstrebende Rolle. Es geht nicht nur darum, Outreach oder Salesforce zu konfigurieren. GTM-Engineers beobachten den leistungsstärksten SDR, dokumentieren seine Workflows (7 Tabs offen, LinkedIn-Suche, ChatGPT-Abfrage, Datenbankprüfungen) und codieren das dann in Agents um. Ziel: Verkäufer von 30-40% kundenorientierter Zeit auf 70% bringen.

“Wenn ihr nicht bereit seid, 99 Cent dafür zu bezahlen, dass wir euer Kundenproblem perfekt lösen, müssen wir das beenden.” Jeans Philosophie: wertbasierte Preisgestaltung, nicht kostenbasiert. Als die Agent-Kosten bei Vercel sanken, verbesserten sich die Margen. Kunden interessieren sich nicht für deine Kosten.

10 Personen ist der Punkt, ab dem du ein GTM-Playbook brauchst. Du kannst GTM-Engineering ohne dokumentierte Best Practices nicht anwenden. Aber das zwingt Unternehmen, früher rigoroser vorzugehen - was letztendlich gesünder ist.

Wichtigste Erkenntnisse

• 10 SDRs → 1 in 6 Wochen - Agent übernimmt Inbound-Qualifizierung; ein SDR überprüft
• GTM Engineer - Beobachtet Top-Performer, codiert Workflows in Agents
• Project Rosland - 2017 Unternehmens-Universum bei Stripe; funktioniert jetzt mit KI
• Lead-to-Opportunity-Rate bleibt konstant - Agent genauso gut wie Menschen, schnellere Kontakte
• Verkäufer bei 30-40% Kundenzeit - Ziel: mit Agent-Unterstützung auf 70% kommen
• “Mad Libs” Outreach - 80% Lücken aus Unternehmensattributen
• Enterprise-Prospecting bleibt schwer - Mehrere Ebenen, Triangulation; verschwindet zuletzt
• Wert > Kosten Preisgestaltung - 99 Cent pro gelöstem Problem unabhängig von Modellkosten
• 10 Personen = Playbook-Zeit - Kann nicht automatisieren ohne dokumentierte Best Practice
• Konsultatives Verkaufen - KI-Ära bedeutet noch mehr beziehungsbasiert, nicht weniger

Big Picture

Das Go-to-Market-Playbook wird neu geschrieben. Ein SDR erledigt nun die Arbeit von 10, weil KI die Qualifizierung, Recherche und Entwürfe übernimmt. Die neue Rolle - GTM Engineer - beobachtet Top-Performer und codiert ihre Workflows in Agents um. Verkauf wird nicht ersetzt; er wird bis zur Beziehungsebene automatisiert.