Vercel COO Jean Grosser：一个SDR如何借助AI代理完成10个人的工作

观点

这是Jean Grosser的故事——前Stripe首席产品官，曾建立过他们的第一个销售团队，现在是Vercel的首席运营官——他在解释AI时代的销售策略是什么样的。这些数据令人震惊。

“我们在6周内从10个SDR缩减到1个。” Vercel构建了一个入站leads代理，由一个GTM工程师花费25-30%的时间来实现。该代理评估leads，进行深度研究，起草回复。现在一个SDR负责审核代理的工作，而不是10个SDR手动完成工作。其他9个被转向出站业务。

Project Rosland早了8年。 2017年，Jean在Stripe尝试构建一个公司宇宙数据库——地球上每一家公司及其属性，用于实现个性化外展。“我们试图用80%的填空题来玩Mad Libs。” 数据科学的误报率太高。现在在Vercel，他们重新构建相同的东西，“它实际上有效”，因为AI可以处理模糊性。

GTM工程师是一个新兴角色。 它不仅仅是配置Outreach或Salesforce。GTM工程师观察表现最好的SDR，记录他们的工作流程（打开7个标签页、LinkedIn查询、ChatGPT查询、数据库检查），然后将其编码到代理中。目标是：让销售人员从30-40%的客户面对时间提升到70%。

“如果你不准备花99美分来完美解决客户的问题，我们需要结束这个谈话。” Jean的理念是：基于价值的定价，而不是基于成本的定价。当Vercel代理的成本下降时，利润增加。客户不关心你的成本。

10个人是什么时候你需要GTM剧本。 你不能在没有文档化最佳实践的情况下应用GTM工程。但这正在强迫公司更早地变得更加严格——这最终是有益的。

主要要点

• 10个SDR → 1个，用时6周 - 代理处理入站资格认证；一个SDR审核
• GTM工程师 - 观察顶级表现者，将工作流编码到代理中
• Project Rosland - 2017年Stripe的公司宇宙；现在因AI而有效
• 销售线索转化率保持平稳 - 代理与人类一样好，但速度更快
• 销售人员在30-40%的客户时间 - 目标：通过代理支持达到70%
• “Mad Libs”外展 - 80%从公司属性填空
• 企业前景仍然困难 - 多层级、三角测量；最后消失
• 价值 > 成本定价 - 每个解决的问题99美分，无论模型成本如何
• 10个人 = 剧本时间 - 没有文档化最佳实践就无法自动化
• 咨询式销售 - AI时代意味着更多基于关系，而不是更少

大局观

销售与市场策略的剧本正在被重写。一个SDR现在完成10个人的工作，因为AI处理资格认证、研究和起草。新角色——GTM工程师——观察顶级表现者并将他们的工作流编码到代理中。销售不是被替代；它被自动化到关系层面。