Vercel COO Jean Grosser: Ako jeden SDR vďaka AI agentom robí prácu 10 ľudí

Perspektíva

Toto je Jean Grosser - bývalý Stripe CPO, ktorý postavil ich prvý tím predaja, teraz COO v Verceli - vysvetľujúci ako vyzerá go-to-market v ére AI. Čísla sú udivujúce.

“Išli sme od 10 SDR k 1 za 6 týždňov.” Vercel postavil inbound lead agenta so jediným GTM inžinierom, ktorý na to strávil 25-30% svojho času. Agent hodnotí leads, robí hlbokú analýzu, vytvárajú odpovede. Jeden SDR teraz kontroluje agenta namiesto 10 SDR robiacich prácu ručne. Ostatných 9 sa presunulo na outbound.

**Project Rosland bol 8 rokov dopredu. ** V roku 2017 sa Jean pokúsil postaviť databázu company universe v Stripe - každá spoločnosť na Zemi s atribútmi, ktoré umožňujú personalizovaný outreach. “Snažili sme sa robiť Mad Libs s 80% prázdnymi miestami.” Miera falošne pozitívnych výsledkov na data science bola príliš vysoká. Teraz v Verceli znovu budujú to isté a “skutočne to funguje”, pretože AI zvládne nepresnosti.

Go-to-market inžinier je vznikajúca pozícia. Nejde len o konfiguráciu Outreach alebo Salesforce. GTM inžinier pozorovateľ najlepšieho SDR, dokumentuje ich pracovné postupy (7 otvorených záložiek, LinkedIn lookup, ChatGPT dotaz, kontroly databázy), potom to zakódujú do agentov. Cieľ: dostať predajcov z 30-40% času zameraného na zákazníka na 70%.

“Ak nie si pripravený zaplatiť 99 centov za to, aby sme dokonale vyriešili problém tvojho zákazníka, musíme skončiť.” Jeanová filozofia: oceňovanie na základe hodnoty, nie nákladov. Keď klesli náklady agenta Vercelu, marže sa zlepšili. Zákazníkom je jedno, koľko ťa stojí.

10 ľudí je kedy potrebuješ GTM playbook. Nemôžeš aplikovať GTM engineering bez zdokumentovanej best practice. Ale to nútia spoločnosti byť rigóznejšie skôr - čo je nakoniec zdravé.

Kľúčové poznatky

• 10 SDR → 1 za 6 týždňov - Agent spracúva inbound kválifik; jeden SDR kontroluje
• GTM inžinier - Pozorovateľ top performerov, zakóduje pracovné postupy do agentov
• Project Rosland - 2017 company universe v Stripe; funguje teraz s AI
• Miera lead-to-opportunity zostala rovnaká - Agent rovnako dobrý ako ľudia, rýchlejšie dotyky
• Predajcovia na 30-40% času so zákazníkom - Cieľ: dostať na 70% s podporou agenta
• “Mad Libs” outreach - 80% vyplnené z atribútov spoločnosti
• Enterprise prospecting stále ťažké - Viacero vrstiev, triangulácia; posledný na odstránenie
• Hodnota > oceňovanie nákladov - 99 centov za vyriešenú záležitosť bez ohľadu na náklady modelu
• 10 ľudí = čas playbooku - Nemôžeš automatizovať bez zdokumentovanej best practice
• Konzultatívny predaj - Era AI znamená ešte viac vzťahov, nie menej

Veľký obrázok

Go-to-market playbook sa prepisuje. Jeden SDR teraz robí prácu 10 ľudí, pretože AI spracúva kválifik, analýzu a návrh. Nová pozícia - GTM inžinier - pozorovateľ top performerov a zakóduje ich pracovné postupy do agentov. Predaj sa nenahradí; automatizuje sa až do vzťahu.