COO de Vercel Jean Grosser : Comment un SDR fait maintenant le travail de 10 grâce aux agents IA

Perspective

Voici Jean Grosser - ancien CPO de Stripe qui a constitué leur première équipe de vente, aujourd’hui COO chez Vercel - expliquant à quoi ressemble le go-to-market à l’ère de l’IA. Les chiffres sont frappants.

“Nous sommes passés de 10 SDR à 1 en 6 semaines.” Vercel a construit un agent de leads entrants avec un seul ingénieur GTM y consacrant 25-30% de son temps. L’agent évalue les leads, effectue des recherches approfondies, rédige des réponses. Un SDR contrôle maintenant la qualité de l’agent au lieu de 10 SDR effectuant le travail manuellement. Les 9 autres sont passés à l’outbound.

Le projet Rosland avait 8 ans d’avance. En 2017, Jean a tenté de construire une base de données universelle d’entreprises chez Stripe - chaque entreprise sur Terre avec des attributs permettant une sensibilisation personnalisée. “Nous essayions de faire des Mad Libs avec 80% de cases à remplir.” Le taux de faux positifs en science des données était trop élevé. Maintenant chez Vercel, ils reconstruisent la même chose et “ça fonctionne réellement” car l’IA peut gérer le flou.

L’ingénieur go-to-market est un rôle émergent. Il ne s’agit pas simplement de configurer Outreach ou Salesforce. Les ingénieurs GTM observent le SDR le plus performant, documentent leurs flux de travail (7 onglets ouverts, recherche LinkedIn, requête ChatGPT, vérifications de base de données), puis encodent cela dans des agents. L’objectif : faire passer les vendeurs de 30-40% de temps face client à 70%.

“Si vous n’êtes pas prêt à payer 99 centimes pour que nous résolvions parfaitement le problème de votre client, nous devons conclure.” La philosophie de Jean : tarification basée sur la valeur, pas sur les coûts. Lorsque les coûts des agents de Vercel ont chuté, les marges se sont améliorées. Les clients ne se soucient pas de vos coûts.

10 personnes, c’est le moment où vous avez besoin d’un playbook GTM. Vous ne pouvez pas appliquer l’ingénierie GTM sans une meilleure pratique documentée. Mais cela force les entreprises à être plus rigoureuses plus tôt - ce qui est finalement sain.

Points clés

• 10 SDR → 1 en 6 semaines - L’agent gère la qualification inbound ; un SDR contrôle la qualité
• Ingénieur GTM - Observe les meilleurs performeurs, encode les flux de travail dans des agents
• Projet Rosland - Univers d’entreprises de 2017 chez Stripe ; fonctionne maintenant avec l’IA
• Taux de conversion lead-opportunité stable - L’agent aussi bon que les humains, contacts plus rapides
• Vendeurs à 30-40% de temps client - Objectif : atteindre 70% avec le support d’agents
• Sensibilisation “Mad Libs” - 80% de cases à remplir à partir des attributs d’entreprise
• Prospection enterprise toujours difficile - Multiples couches, triangulation ; la dernière à disparaître
• Tarification valeur > coût - 99 centimes par problème résolu indépendamment des coûts du modèle
• 10 personnes = temps du playbook - Impossible d’automatiser sans meilleure pratique documentée
• Vente consultative - L’ère de l’IA signifie encore plus basée sur les relations, pas moins

Vue d’ensemble

Le playbook go-to-market est en train d’être réécrit. Un SDR fait maintenant le travail de 10 car l’IA gère la qualification, la recherche et la rédaction. Le nouveau rôle - ingénieur GTM - observe les meilleurs performeurs et encode leurs flux de travail dans des agents. La vente n’est pas remplacée ; elle est automatisée jusqu’à la relation.