Jason Lemkin: AI a smrt prodejního playbooku z roku 2021

Perspektiva

Toto AMA ze SaaStr AI London je Jason Lemkin v nejpřímější podobě. Jeho hlavní teze: playbook z roku 2021 je mrtvý, ale tahy jsou stejné - a stejní lidé je provádějí. Podívejte se, kdo vede nejžhavější AI společnosti: COO Vercel přišel ze Stripe. CRO Replit přišel z ZoomInfo. Vedoucí prodeje Bolt přišel z vlastního týmu SaaStr. "To by nebylo možné, kdyby tahy nefungovaly."

Poznatek o načasování je zásadní: žádný z těchto AI produktů nefungoval až do Q2 2024. Gamma byla založena v roce 2020 - trvalo to 5 let dostat se na $1M, pak jeden rok na $80M. Replit bylo 10 let staré, než vzlétlo. Qualified pracuje na AI inboundu od roku 2019 - jejich CEO (bývalý SVP v Salesforce) přiznává "to je kdy to konečně fungovalo po 5 letech." Magickým okamžikem byl Claude 4 a GPT-4.

Lemkinova nejpraktičtější rada pro marketéry: "Staňte se zdatnými ve 2-3 předních agent nástrojích. Proveďte nasazení sami. Proveďte školení. Iterujte každý den po dobu měsíce. Pokud budete mít tyto dovednosti, budete nekonečně zaměstnatelní po příštích 18 měsíců, protože pouze 2% marketérů je má."

Přímostřelně adresuje paniku "je inbound mrtvý?": SEO SaaStr je dole o 8%, ale jejich traffic je nahoře o 50%. Proč? AI GTM obsah. Lidé hltají cokoli o agentech a automatizaci. "Kdybychom mohli ten obsah prodat, kupoval bych ostrovy." Mezitím společnosti provozující přesně stejný playbook z roku 2021 bez změn - ano, ty trpí.

Realita konsolidace vendorů je drastická. CIO chodí a říkají "vzdejte se aplikace nebo mi dejte dvě, pokud chcete příští rok přidat jednu." Jedna společnost v jeho portfoliu ztratila $1,5M v měsíčně opakujících příjmech minulý měsíc - ne od nespokojených zákazníků, ale od spokojených zákazníků, jejichž CIO jednoduše vyřízli "přílohy k CRM", aby udělali místo pro AI nástroje.

Klíčové poznatky

• AI SDR/GTM nástroje nefungovaly až do Claude 4 / GPT-4 v Q2 2024 - pokud jste měli špatnou zkušenost před březnem, odepište to
• Rada #1 pro kariéru: nasaďte 2-3 přední agent nástroje sami, iterujte denně po dobu měsíce a budete "nekonečně zaměstnatelní"
• Konsolidace vendorů je reálná: CIO řežou "nice to have" aplikace pro financování AI nástrojů, i od spokojených zákazníků
• Poskytněte hodnotu před platbou: Mark Benioff si přeje, aby každý zákazník mohl nastartovat na agentech předtím, než mu dá dolar