Jason Lemkin : L'IA et la Mort du Playbook de Vente 2021

Perspective

Cet AMA de SaaStr AI London est Jason Lemkin à son plus direct. Sa thèse centrale : le playbook de 2021 est mort, mais les tactiques sont les mêmes - et ce sont les mêmes personnes qui les exécutent. Regardez qui dirige les entreprises IA les plus chaudes : le COO de Vercel vient de Stripe. Le CRO de Replit vient de ZoomInfo. Le responsable des ventes de Bolt vient de l'équipe de SaaStr elle-même. "Ce ne serait pas possible si les tactiques ne fonctionnaient pas."

L'insight temporel est crucial : aucun de ces produits IA n'a fonctionné jusqu'au T2 2024. Gamma a été fondé en 2020 - il a fallu 5 ans pour atteindre 1 million $, puis un an pour 80 millions $. Replit avait 10 ans avant de décoller. Qualified travaille sur l'inbound IA depuis 2019 - leur PDG (ex-SVP chez Salesforce) admet "c'est quand ça a finalement fonctionné après 5 ans." Le moment magique était Claude 4 et GPT-4.

Le conseil le plus actionnable de Lemkin pour les marketeurs : "Devenez compétent avec 2-3 outils d'agents leaders. Faites le déploiement vous-même. Faites la formation. Itérez tous les jours pendant un mois. Si vous avez ces compétences, vous serez infiniment embauché pour les 18 prochains mois parce que seulement 2% des marketeurs les ont."

Il aborde directement la panique "l'inbound est-il mort ?" : le SEO de SaaStr est en baisse de 8%, mais leur trafic est en hausse de 50%. Pourquoi ? Le contenu GTM IA. Les gens dévorent tout ce qui concerne les agents et l'automatisation. "Si nous pouvions vendre ce contenu, j'achèterais des îles." Pendant ce temps, les entreprises qui exécutent exactement le même playbook de 2021 sans changements - oui, elles souffrent.

La réalité de la consolidation des fournisseurs est frappante. Les CIO font le tour en disant "abandonnez une app ou donnez-m'en deux si vous voulez en ajouter une l'année prochaine." Une entreprise de son portefeuille a perdu 1,5 million $ de mensualités récurrentes le mois dernier - pas de clients mécontents, mais de clients heureux dont les CIO ont simplement coupé les "attachements au CRM" pour faire de la place aux outils IA.

Points Clés

• Les outils SDR/GTM IA n'ont pas fonctionné jusqu'à Claude 4 / GPT-4 au T2 2024 - si vous avez eu une mauvaise expérience avant mars, oubliez-la
• Le conseil #1 pour la carrière : déployez 2-3 outils d'agents leaders vous-même, itérez quotidiennement pendant un mois, et vous serez "infiniment embauché"
• La consolidation des fournisseurs est réelle : les CIO coupent les apps "nice to have" pour financer les outils IA, même de clients heureux
• Fournir de la valeur avant le paiement : Mark Benioff souhaite que chaque client puisse démarrer avec les agents avant de lui donner un dollar