Jason Lemkin: La IA y la Muerte del Manual de Ventas de 2021
El fundador de SaaStr explica por qué el manual de 2021 está muerto pero las jugadas aún funcionan, por qué los productos de IA no funcionaron hasta Claude 4, y la única habilidad que hace a los especialistas en marketing infinitamente contratables ahora mismo.
Perspectiva
Esta AMA de SaaStr AI London es Jason Lemkin en su forma más directa. Su tesis central: el manual de 2021 está muerto, pero las jugadas son las mismas - y las mismas personas las están ejecutando. Mira quién está liderando las empresas de IA más populares: la COO de Vercel vino de Stripe. El CRO de Replit vino de ZoomInfo. El jefe de ventas de Bolt vino del propio equipo de SaaStr. "Eso no sería posible si las jugadas no funcionaran".
El insight de temporalidad es crucial: ninguno de estos productos de IA funcionó hasta Q2 2024. Gamma fue fundada en 2020 - tomó 5 años llegar a $1M, luego un año a $80M. Replit tenía 10 años antes de despegar. Qualified ha estado trabajando en IA inbound desde 2019 - su CEO (ex-SVP en Salesforce) admite "ahí fue cuando finalmente funcionó después de 5 años". El momento mágico fue Claude 4 y GPT-4.
El consejo más accionable de Lemkin para los especialistas en marketing: "Vuélvete competente en 2-3 herramientas de agentes líderes. Haz el despliegue tú mismo. Haz el entrenamiento. Itera cada día durante un mes. Si tienes esas habilidades, serás infinitamente contratable durante los próximos 18 meses porque solo el 2% de los especialistas en marketing las tienen".
Aborda directamente el pánico de "¿está muerto el inbound?": el SEO de SaaStr está abajo 8%, pero su tráfico está arriba 50%. ¿Por qué? Contenido de GTM de IA. La gente está devorando cualquier cosa sobre agentes y automatización. "Si pudiéramos vender ese contenido, compraría islas". Mientras tanto, las empresas que ejecutan exactamente el mismo manual de 2021 sin cambios - sí, están sufriendo.
La realidad de consolidación de proveedores es contundente. Los CIOs están yendo por ahí diciendo "abandona una app o dame dos si quieres agregar una el próximo año". Una empresa en su portafolio perdió $1.5M en recurrente mensual el mes pasado - no de clientes insatisfechos, sino de clientes satisfechos cuyos CIOs simplemente cortaron "adjuntos al CRM" para hacer espacio para herramientas de IA.
Puntos Clave
- Las herramientas de SDR/GTM de IA no funcionaron hasta Claude 4 / GPT-4 en Q2 2024 - si tuviste una mala experiencia antes de marzo, descártala
- El consejo de carrera #1: despliega 2-3 herramientas de agentes líderes tú mismo, itera diariamente durante un mes, y serás "infinitamente contratable"
- La consolidación de proveedores es real: los CIOs están cortando apps "agradables de tener" para financiar herramientas de IA, incluso de clientes satisfechos
- Proporciona valor antes del pago: Mark Benioff desea que cada cliente pudiera ponerse en vivo con agentes antes de darle un dólar
